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一条短信,就卖出一架钢琴?这竟是真事!

资讯头条 | 乐度网 2015年8月12日
[摘要] 短信也可以帮你卖钢琴,你知道吗?广州某琴行的谷老师已经有至少4台钢琴是通过短信卖出去的了!

短信也可以帮你卖钢琴,你知道吗?广州某琴行的谷老师已经有至少4台钢琴是通过短信卖出去的了!

“我这么多年下来,最起码有4台钢琴是通过短信卖出去的。”广州某琴行的谷老师表示。

什么,还有这种稀奇事,一般的琴行嘴皮子磨破也卖不出几架钢琴,但是,有人却能够简简单单用一条短信就把钢琴卖出去?

介绍?别人记不住你

谷老师表示,这几个客户都是通过朋友介绍过来看看的客户,意向不算特别强烈,自己也只是其中一个备选项之一,但是最终在某琴行成交,靠的就是几条短信。“他们在我的琴行看过之后,我就会对他们有一个大致的判断,可以看得出来对于我的意向不算很强烈,这样的客户就要对他们加大攻势。”怎么攻?打电话?不是,打电话这样的方式目的性太强烈,带有强烈的骚扰性质,容易让人反感,谷老师的方法是发短信,是的,简简单单的一条短信。

那么,短信发什么样的内容呢?

谷老师说,短信的内容并没有什么神秘的,就是关于自己介绍的钢琴品牌的一些优势,比如使用的什么材料,琴行能够提供什么服务,以及自己可以给到的价格优势等。这不就是相当于当面介绍的缩减文字版,难道不多此一举吗?

当然不是,因为绝大部分客户对于钢琴其实并不是很了解,来到你的琴行当面了解之后,你觉得他能够记住你的钢琴都是用什么样的材料做的,以及用这些材料会有什么样的优势吗?绝对记不住,他不可能记得你的音板用的是什么材料,是哪个企业生产的榔头,或许他连你的钢琴品牌名都会忘掉,只能模模糊糊的对你的琴行以及钢琴有一个大概的印象,印象最深刻的反而是老板或者销售人员的服务态度。而在这样模糊的状态下,顾客不太可能选择在你这里成交,因为他根本记不住你,更加不可能知道你的优势,一旦他接触到新的琴行,新的产品,他的注意力就会被别人吸引。

做好笔记,然后把笔记送到他面前

这样的客户琴行应该怎么办?首先就是加深琴行在他心中的印象,并且表明自己的优势。怎么让顾客记住你的优势?如果琴行是老师,顾客是学生,琴行讲什么,顾客记什么,当然是最好的,不过现实是,作为上帝的顾客不会认真去记你到底说了什么话,这样的任务只能琴行去完成。

于是谷老师就选择了用短信这样的方式来告知顾客自己琴行的优势,既然“学生”不愿意做笔记,那么“老师”就把笔记做好了送到你的手里,这样既不会过度的打扰顾客,显得目的性太强烈,对于自己的优势表达也更直接,更清晰。

“而且我每次给顾客发短信都不是随意的,我会先让别人把关,看我的短信编辑得合理不合理,能不能打动顾客。”谷老师说,大部分情况下,扮演这个把关人角色的是他的爱人。“因为一条短信就那么百多个字,你表达的东西是有限的,所以需要你做一定的取舍,哪些东西要留,哪些东西要删,要有分寸。”每次短信,都会让一个旁观者审查,要别人觉得这条短信不错之后才会发出去。而审查的要点就是,语气够不够自然,优势介绍够不够详细等。

当然,谷老师也表示,像这样的短信介绍也有劣势存在,那就是对于普通的消费者不一定适用,而他通过短信销售出的钢琴其实都是有通过朋友的介绍,有了介绍人,相当于顾客对自己已经有一定信赖度了,这个时候取得信任不是主要目的,阐述优势才是主要目的,所以他这种把“笔记”送到顾客手里的做法才奏效。

而如果是一个对琴行完全陌生的消费者,琴行需要做的就是先取得消费者的信任,接下来才是阐述优势,而很多琴行就会倒在取得信任这一关。但是,用短信卖琴这样的方式仍然值得所有琴行的借鉴,因为绝大多数琴行销售的乐器其实都是通过关系户介绍而来,自然的客流量其实很少。

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本文来源:摘自琴行经营报 发布人:啸月
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