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第三季挑战琴行:李依伟教你如何做一场盈利的音乐会

资讯头条 | 乐度网 2015年8月24日
[摘要] 做一场成功而且盈利的音乐会,无非就是两个方面,第一是怎么找人,第二就是怎么找钱,而永康天目琴行的音乐会能够实现高额的盈利,就是在这两个方面做得特别优秀。
 第三季挑战琴行:李依伟教你如何做一场盈利的音乐会

昨日,第三季挑战琴行在南京珍宝假日饭店隆重上演,第一天的演讲嘉宾是来自浙江永康天目琴行的总经理李依伟,当天,李依伟带来的主题是:如何做一场盈利的音乐会。永康天目琴行2015年的新年音乐会创造了60万的营收,其中净利润达到了25万,而其音乐会微信营销活动——音乐天使选拔创造了高达140余万的阅读量,永康天目琴行是怎么做到的呢?

李依伟老师表示,要做一场成功而且盈利的音乐会,无非就是两个方面,第一是怎么找人,第二就是怎么找钱,而永康天目琴行的音乐会能够实现高额的盈利,就是在这两个方面做得特别优秀。 

怎么找人

永康天目琴行每年的新春音乐会都会成立专门的筹委会,筹委会由音乐会总监和若干副总监构成,新年音乐会就由筹委会全权负责,找人,就是找一批人来成立专门的筹委会。

事实上,永康天目琴行并不是“找”人,而是让“人”自己跳出来。因为音乐会总监是选拔出来,自由竞聘,而不是任命的。

为什么要用民主选拔制?李依伟表示,这就是“别人要你干”,“和你自己要干”的区别,他当然可以安排一个得力助手去担任音乐会总监,但是,一旦是被安排的岗位,那么就会被安排人就会有懈怠心里,碰到难处就会退缩,会向老板诉苦,而自由竞选上岗的音乐会总监则不一样。“之前一个音乐会总监想要退,跟我诉苦,我告诉他,这个是你自己选择的,退可以,你只要跟每一个投你的人说清楚,我就让你退。”李依伟说,事实上,人都是要面子的,音乐会总监会跟老板诉苦,但是却不会去告诉别人他不行,最终他自己选择的路,跪着也会走完。用竞选这样的方式永康天目就收获了一个100%为自己干活,而不是为老板干活的音乐会总监。

而音乐会总监之外的其他人怎么来呢,永康天目李依伟的做法是:甩手掌柜。筹委会选拔出音乐会总监之后,其他人就会由音乐会总监自己组建“内阁”。“音乐会总监自己最知道他需要什么,所以就让他自己找人组建内阁,我负责安排人,音乐会失败了,总监或许就可以找理由‘我安排的人不行’,而他自己组建的内阁,他要对自己负责到底。”

当然,既然音乐会总监要承担庞大的压力,自然就会有庞大的收益,音乐会总监最高可以拿到音乐会收益的40%,并且团队里所有人的奖金也都是由总监安排。 

怎么找钱

很多琴行会认为,找人不是特别困难,很多琴行都在办音乐会,而且都办得非常好,但是都在亏本,一次盈利音乐会的核心问题是:怎么找钱。

永康天目琴行的营收分为三部分,第一是赞助收入,第二是音乐会的门票收入,第三则是演出琴童的演出费收入。

赞助收入怎么来呢?永康天目琴行表示,赞助收入一口不能吃成胖子,永康天目琴行并不是一开始就盈利,在2008年以前,永康天目琴行的新年音乐会也是亏本运营,但是2008年以后天目琴行的赞助收入一年比一年高,冠名赞助费现在已经达到了16万元。

怎么跟赞助商谈?李依伟表示,前两年就想要有大规模赞助不现实,琴行要放低自己的姿态。“刚刚开始如果赞助收入低没有关系,一千块可以收,两千块也可以收,甚至完全没有也可以给。”李依伟说,因为刚刚开始的赞助是下一次音乐会的铺垫,假如第一年的音乐会冠名以1000元给了奔驰,那么第二年,你就可以以奔驰赞助过的名义去找宝马谈,价钱肯定就不只1000,这样,音乐会冠名情况会越来越好。而值得注意的是,大规模的地产公司或者企业通常都很正规,宣传预算通常一年前就已经做好,所以跟大赞助商沟通,需要提前一年的周期。“临时去找赞助,他们肯定会告诉你,对不起,没预算。”李依伟说。

第二是门票收入。永康天目琴行的新年音乐会因为规模大,影响力深远,所以每一年都会有门票销售,永康天目琴行是怎么卖门票的呢?他们采用的是卖飞机票的模式,越早预定越便宜,假如提前两个月预定可以打8折,音乐会开始前一个星期,则是全票,用这样的方式来刺激家长提前预定。当然门票的主要销售对象并不是普通的消费者,而是参演琴童的父母亲人(每一个参演的琴童只会送一张门票),最高的一个家长曾经买过几十张票。

第三是参演琴童的演出费收入。永康天目琴行的演出人员庞大,一届可以多达七八百人,而每一个参演的琴童都要上交一定的演出费用,从几百到几千不等,以服装费和排练费的名义收取。“很多家长会不理解,他们的孩子为我们做宣传,为什么还要交钱给我们。”李依伟说,他也碰到过这样的情况,怎么处理呢?“直接取消他们的参演资格。”李依伟表示,天目琴行几千的学生,而参演的人数只有几百人,这对于任何一个琴童来说都是一种荣誉,所有参演琴童都是选拔出来的。“一个不愿意交,自然会有递补。”

    当然,能拿到足够多的收入的基础是永康天目新年音乐会的规模足够庞大,每一年的新年音乐会,永康电视台都会录制播出,对于很多家长来说,这可能是孩子这辈子唯一一次上

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本文来源:摘自琴行经营报 发布人:啸月
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