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小琴行的反击——争做琴行届的“711”

资讯头条 | 乐度网 2015年9月10日
[摘要] 大型的琴行连锁,会越来越大。原始资本的积累和企业的关注度,让他们如虎添翼,一站式购物的综合型门店会成为趋势,品类更多更全,面积上千平米。
 小琴行的反击——争做琴行届的“711”

大型的琴行连锁,会越来越大。原始资本的积累和企业的关注度,让他们如虎添翼,一站式购物的综合型门店会成为趋势,品类更多更全,面积上千平米。

 

而小的琴行门店会越来越“小”。

 

“不过咱们这里所说的小,其实是小巧灵活,重点是更专业。”春蕾艺校的方老师说,虽然比起店面动辄就是上千平米的大琴行,小区琴行的魅力会被掩盖,但是千万不能小看他们,很多大型连锁之所以没办法拓展到更广的范围,甚至在某些区域兵败垂成,就是因为有这些中小门店盘踞当地与之抗衡。“毕竟乐器行业有他的特殊性,尤其是培训,辐射范围不会很大。”方老师说。

 

作为一个典型的小区琴行,方老师的琴行店面算是大的了,有400多平方米,学员也有差不多500人。在他看来,小琴行虽然说“面子”上难免会稍逊大琴行,但是在“里子”方面,孰强孰弱,这个就有待分析了。

 

要知道,方老师的得意战绩可是把某大型连锁琴行分店在他的地盘上给硬生生挤走了呢。

 

琴行小店:榜样就是711

 

以北京、上海为例,X斯做不好,X利已经撤了。然而更多的区域小琴行们的日子虽然说不上如何高枕无忧,但是也算得上自在。那么他们都是如何抗衡这些资本大鳄的?

 

这些大琴行本身的很多管理、发展问题,我们暂且不谈,小型琴行门店是有很多营销技巧的。

 

“就像我们春蕾,目光就放在自己的一亩三分地,我会想尽一切办法,把自己这块土地经营好,把自己能力范围内的服务做到极致。至于外面的世界,很好,但是我的能力告诉我自己,那是别人的。”方老师说,就是像711学习,做服务社区的便利店。

 

方老师说,同大琴行相比,琴行小店不能提供一站式全品类的服务,如果想跟他们竞争,那么就要提高专业度,这也是唯一能做的。“比如专门做好幼童兴趣启蒙教育,这个可不是光靠资本就能运作的,老板的想法其实更关键。”他说。

 

幼童教育,那不就是培训啊,毛利很低啊?

 

“其实这个理解偏差很大。”方老师介绍说,单纯做一对一的教育是没利润,但是如果在原始的基础上增加收益,我们可以采取很多种模式的结合,比如增加兴趣小组课、幼儿声乐开发等项目,这样的专业服务一定是有竞争力的。

 

尊重人性,从社区活力出发

 

现在的信息越来越对称,消费者懂得越来越多,商品更有可比性,价格更具透明度,我们都觉得现在的消费者越来越“狡猾”了。但是,消费者唯一没有改变的是,他需要被尊重。而小区琴行最大的优势就在于这个“邻里关系”。

 

“远亲不如近邻,像我们这种比较老的小区,这个邻里关系可以做到很好,大家都是十几年的老邻居了,他们把孩子放到我这里,更多的因素就是图的是放心。”方老师说。

 

尊重消费者很重要的一点是,让他感觉到物有所值。这里所说的物有所值并不是价格低廉。尊重,不是便宜,是信任。

 

诸位老师不妨仔细回想在销售过程中,店员遇到最多的问题不是顾客说你这东西太贵了,而是“我没听说过啊!”

 

这一句话是销售最大的障碍,所以咱们应该这样教育消费者:是的,我们让一部分宝宝先用这款乐器。任何人都想成为“一部分人”,这就是对他的尊重,而不是用价格来诱惑他。

 

对零售商来说,用降价来竞争是错误的,不要轻易就降价,而是要拿出降价空间来提供服务。最简单的比如免费搬运钢琴,要知道钢琴的搬运费也是一笔不小的开支,另外对于社区琴行来说,同样的搬运乐器,我们能不能做到当天送到,并且给消费者提供一些意外的惊喜呢?

 

虽然这些分散在区域里的琴行门店面积都很小,品类都很少,资金也是短板,但是他们能够团结用户,靠友情、亲情、利益联合在一起,虽然每个个体在外界看来都是松散型。但是,我们也不该忽略他们对终端的客情把握,这才是真正的制胜之道。

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本文来源:摘自琴行经营报 发布人:啸月
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