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“价格战”就是伪命题!

资讯头条 | 乐度网 2015年12月4日
[摘要] 太多时候,琴行缺乏了一种孤注一掷,用尽余力的态度,用一颗将就的心,组织了一个将就的团队,鼓捣出将就的店面,配以一个将就的价格,挣取将就的利润,每个环节中都保留遗憾,最后在洗牌中遗憾退场。

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摘自:琴行经营报

 

太多时候,琴行缺乏了一种孤注一掷,用尽余力的态度,用一颗将就的心,组织了一个将就的团队,鼓捣出将就的店面,配以一个将就的价格,挣取将就的利润,每个环节中都保留遗憾,最后在洗牌中遗憾退场。

 

醒醒吧!别以为把原价16888元的钢琴改为15888元,消费者就会蜂拥而至!

 

要知道,对于乐器商品“零”概念的消费者是不会因为这跳水的“1000元”而对你感激涕零!

 

不相信?举个例子给你!

 

你不会相信,国产家电龙头品牌海尔的利润仅为1%!在腥风血雨的传统家电领域,这一个点的利润便是刀锋和兵刃般的微薄与艰辛的业态关系。

 

你更不会相信,于此同时,苹果手机的利润被估算达到70%,赚走了整个智能手机市场93%的利润。

 

也不要以为在一个看似古老的行业里,除了“价格战”就没了其他的生存之道。

 

还不相信?再给你举个例子!

 

几千元的马桶盖、电饭煲,有谁能想到会有大批的国人去日本抢购这东西!就在国内“百元军团”杀的是腥风血雨之际,它却成为了2015年度的热词。

 

别不相信,因为香港的电饭煲早在两年前就开始被大量抢购!

 

现在,你还相信价格战么?

 

1:70的价差,谁才能主导市场?

 

一台121的钢琴,能被琴行售出利润不足1000元,你怎么看?

 

这是四川攀枝花某琴行的生存状况。在她看来,做乐器销售,是既不赚钱,又被家长怀疑。所以培训才是她眼中的“王道”。因为她说“价格战太厉害了”。

 

其实对于绝大多数的消费者来说,关于价格的竞争并非那么可怕,甚至很多消费者对于价格本身是并不敏感的,他们往往有很强的支付能力,却没有同等性能优良,有品位的产品供以选择,而只能盲目地以价格来定义产品的好坏。

 

曾有调查发现,无论商场(已大型超市为背景)陈列着多少款单品,通常消费者会在15秒中内决定是否有购买需求,这时你的大脑绝不可能用15秒从众多单品中选择出哪一款的功能,定位,价格最适合你。

 

这时,往往消费者的购买路径就会变得无比简化:选一个值得信赖的品牌中,价格适中,销量较大的产品。

 

所以,回到咱们乐器行业,在消费者的眼里,15888元的钢琴和16888元的钢琴有什么不同?他们不会知道。所以,拿16888元的钢琴加入价格战,做一个15888元的促销价又有什么意义呢?

 

试问,这种“价格战”想要立足?

 

HOW!

 

当包括海尔在内的中国99%的电器品牌在为“没有竞争力”“没有利润率”“价格战”“同质化”深深懊恼时,人们群众根本不相信他们还有时间为这事懊恼,因为深受大妈们亲赖的天价马桶和电饭煲,还需要漂洋过海抢购而来。而你们,竟然还在聊同质化?

 

没价值,凭什么说价格!

 

价格的作用只是衡量价值的标准!

 

如果宝马7系现在宣布50%OFF,即便只有1个月的时间,这个销量也足以令人惊叹!可如果换成是奇瑞QQ,相信就算是白送(前提是不允许转让),估计也不会有太多人报名,或许很多人还会觉得这辆车都不值得上牌。

 

因为消费者只会为价值所动,而非实际的价格。

 

当琴行面临价格战时,你有两条路可以走:首先当然是增加价值,确保产品给人的使用体验是超值的,划算的,以此区分低价。你可以通过更好的包装,服务,或者哪怕只是一张制作成本很低的塑料材质的“VIP”卡片来达到这个功能。这个方法需要你投入大量的精力,研究策略,甚至在利润受到挑战的时刻还做很多人力、物力的各种成本投入。

 

但在这个过程中,很多琴行的老板们会觉得钱还没挣到,就有可能走一条眼前看来是捷径的路:我能比别人价格低,我就能比别人卖得好,于是就陷入了价格战的无底线肉搏中。

 

而这种琴行往往会忽略的最重要的问题是,虽然买的人嘴上说你价格贵(无论你降价到哪种程度,他们都不可能觉得自己占了便宜),但不买你的原因其中80%都不是因为价格,而是觉得你不够好,不值得。

 

依靠降价而生存的琴行,从来就不能真的生存下去,就像癌症病人在医院经受痛苦的治疗,那并不是在延长生命,而是在延长死亡。因为没有最低,只有更低。

 

同价格区间的竞争是毫无底线的,例如你卖13000元,你的对手就会卖12500元,然后你迫使降价到12000元。

 

路演的舞台能不能省省,在品牌知名度还没有那么高的时候,没必要搭建那么好吧……

 

琴行包装能不能省省,虽然你们的方案很好,但是我们也不是大的品牌,没必要再包装上花费这么多,以简单实用为最佳……

 

在省省与省省之后,我能幻想到消费者最终在决定购买时,会因为你没有做到最好,而逐项在心里减分,最后分扣完了,购买你的冲动和幻想也有用完了,于是放弃了你。

 

太多时候,琴行缺乏了一种孤注一掷,用尽余力的态度,用一颗将就的心,组织了一个将就的团队,鼓捣出将就的店面,配以一个将就的价格,挣取将就的利润,每个环节中都保留遗憾,最后在洗牌中遗憾退场。


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发布人:林娜
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