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在价格战中,高价总能战胜低价的真正原因!

资讯头条 | 乐度网 2016年1月19日
[摘要] 市场上销量最差的商品,通常也是价格最低的商品。因为在他们面前,只有价格是可以用来作为竞争的手段。在面对这种竞争的时候,其实咱们应该是最可以放心的,因为除非对方有绝对的成本优势和产品结构优势,否则他怎么可能撑得住?

    

    价格战争,硝烟四起

市场上销量最差的商品,通常也是价格最低的商品。因为在他们面前,只有价格是可以用来作为竞争的手段。在面对这种竞争的时候,其实咱们应该是最可以放心的,因为除非对方有绝对的成本优势和产品结构优势,否则他怎么可能撑得住?

 

高价上市,先难后易;低价上市,先易后难。

总有琴行在群里问:旁边新开了一家小琴行,无论是培训还是销售,价格都比我们低一些,我该怎么办?

每每遇到这样的问题,笔者的回答统一是:既然做低价的是小琴行,你为什么还要担心?

要明白,低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色,成事不足,败事有余。


我们经常发现,市场上销量最差的商品,通常也是价格最低的商品。因为在他们面前,只有价格是可以用来作为竞争的手段。在面对这种竞争的时候,其实咱们应该是最可以放心的,因为除非对方有绝对的成本优势和产品结构优势,否则他怎么可能撑得住?


不妨回想一下,哪家大琴行是靠着低价而成为大琴行的呢?

低价的无能“我们已经让利给了消费者,那消费者就会主动上门的!”

很多琴行老师对待价格理解的是:高价是需要营销活动来支撑的,而低价不需要,因为低价本身就是证明。

 

但是现实是我们经常看到关门歇业的琴行都是靠着低价苦苦支撑的那些人。因为在高价面前,它丢弃了自己的利润,在这个本来影响力就不算大的行业里面,让成本陡然加剧。


这里就跟不要说什么小琴行的店面装修不够豪华了。因为低价已经让他没有利润空间去做这些能够为自己加分的事情。其实,无论什么价格,都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性、正当性。


低价决定了营销的核心要素只能是价格,因为低价无法支撑其他营销活动。高价决定了它的营销活动可以是丰富多样的,这是由价格所产生的政策空间决定的。所谓“裸价”,就是价格到底。“裸价”上市的产品,除了上市之初可能在渠道引起一定影响之外,基本上很难在消费者中产生影响。


高价背后的活力

有利润能做什么?至少可以让琴行看起来更高大上吧!

当然,我们不能由此推论价格越高越好,而是需要做好价格与营销费用的平衡。因为越是高价,你越是需要投入更大的力度来保障价格认同。


多数情况下,价格与营销能力两者呈互为因果关系,因为营销能力低,所以不得不定低价;因为价格低,所以缺乏费用支持而表现为营销能力低。有些成立了比较久琴行的产品虽然价格低,但初期的营销活动做得大。在早期,这种做法可能迅速见效,有可能成功。然而现在,市场门槛已经很高,这种“短平快”的打法已经不灵了。


做市场,要求持续投入,没有长期的政策支持是很难的。很多人在竞品短期的低价面前沉不住气,乱了方寸,被诱下水。市场的正常现象却是:低价你方唱罢他登场,而高价者岿然不动。当然,我们很难推测到底这是因为价格低而丧失了营销能力,还是因为营销能力低而不敢定高价。

结语
但是有一点咱们可以看到,那就是市场活跃度比价格更容易引起消费者关注,因为他们有利润空间去做宣传,让自己随时随地的能以高端的姿态出现在受众面前。没有钱,可能连一场音乐会都成为了奢望。在终端市场,有一个很特殊的现象:畅销的产品往往并非价格最低的商品,也不是品牌知名度最高的商品,而是市场表现最活跃的商品。在终端市场,商品很丰富,品牌认同度整体很高,谁的表现活跃,谁就更容易引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。

 

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本文来源:琴行经营报 发布人:sisi
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