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中小琴行如何寻找乐器销售与培训的爆发点?

资讯头条 | 乐度网 2016年1月23日
[摘要] 众所周知,琴行业是朝阳行业,但面对琴行经营成本的节节攀升,房租的压力、员工的流失、竞争对手的恶性竞争,使得琴行的利润不断受到挑战,此类现象在中小琴行中尤为严重。琴行经营是否有新招?

中小琴行如何寻找乐器销售与培训的爆发点?

作者:杨明

 

众所周知,琴行业是朝阳行业,但面对琴行经营成本的节节攀升,房租的压力、员工的流失、竞争对手的恶性竞争,使得琴行的利润不断受到挑战,此类现象在中小琴行中尤为严重。琴行经营是否有新招?本期的MC商学院,就和大家一起解决中小琴行的难题。合肥蒙悦琴行的杨明总经理亲自出马,他的“销售环形体系”和“大小课程模式体系”分别从销售和招生两个角度,为中小琴行指出一条明路。

 

嘉宾介绍

杨明,合肥蒙悦琴行总经理,蒙悦艺校校长。08年创办安徽蒙悦琴行和合肥蒙悦艺校,现有专职教职员工一百人左右。蒙悦艺校是安徽蒙悦琴行有限公司旗下一个专注音乐培训的子品牌,是目前安徽省唯一一家集艺术培训、音乐高考培训和乐器销售于一体的专业综合性艺术培训机构。

 

一、乐器销售的“环形体系”

杨总的“环形营销”要求对客户的需求进行换位思考:小孩子购买乐器之后不学了怎么办?以后越学越精,需要更高端的乐器怎么办?

蒙悦琴行的解决之道:对于被闲置的钢琴,蒙悦琴行提供一种服务模式,采用先送钢琴,不用了再原价收购的模式。这种模式大大解决了客户购买钢琴会后悔的问题,客户自然会口碑相传,大大增加了琴行的销售额。 


二、“环形体系”的步骤

步骤一:售琴

许多琴行在销售钢琴时会在钢琴的品牌和历史上大做文章。然而,80后90后的家长们已逐渐不那么看重品牌效应,而是更注重一种服务模式。顾客在选择钢琴时,能让顾客亲自感受音色当然是最好。但在为顾客演示钢琴时,不是一味的低头演示,而是和顾客有眼神的交流和互动,效果将会更好。

 

步骤二: 用琴

“学乐器千万不要买乐器”,蒙悦琴行打出这种口号看似荒谬?杨总亲自为你展现这种口号的魔力。马云的淘宝打败ebay的经典案例人尽皆知,其中的关键原因之一便是淘宝为客户提供了解决问题的一种模式:在淘宝上开店无需付费。销售钢琴也是同理,一旦为客户提供了解决问题的模式,消费者自然会为你打广告。琴行顾客最大的问题便是购买钢琴之后因为无法坚持学琴,钢琴闲置。所以,蒙悦琴行为顾客提供的模式便是来我这买琴,孩子不学了,两年之内可原价收回。

观众提问

 

万一真的出现退钢琴怎么办?

我们为顾客提供两种模式供选择:第一种,退钢琴时,按使用天数收取使用费,使用费和练琴费用一模一样。使用一年之后收取的使用费相当于销售一台钢琴的利润。第二种,购买钢琴时,只需交押金,也无需使用费。同时送体验课2节,大多数顾客在体验后会选择在琴行学琴。 

 

杨总

 

步骤三:维护琴

顾客在购买钢琴、使用钢琴之后,便会出现维护钢琴的需求。这就牵扯到琴行的售后,售后服务做得好,必定会增加琴行的二次消费收入。怎样加强琴行的售后服务,并让顾客在购买钢琴之后一直忠于在您的琴行做维护呢?杨总告诉我们秘诀:除了要招专职的钢琴调律师外,在蒙悦琴行购买所有钢琴的保修期限统一是20年,但在销售合同上必须写明每年必须由琴行官方调一次琴,否则该合同和保修期作废。

三、大小课程模式体系

谈完了琴行的销售,杨总又谈到琴行的招生。如今乐器销售的培训点越来越多,学生被分流的问题让很多琴行经营者都感到头痛。如何减少学生流失率?杨总提到,学生在学琴过程中,走专业之路前应当以上大课为主,并让学生从大课中体会到学琴的快乐。以蒙悦琴行为例,他们招生时以“40+40的概念”,即40节大课+40节小课打包销售,让学生在大课中激发兴趣,在小课中走向专业。同时,根据学生心理,上大课的学生更不容易放弃学琴,一堂课琴行所获利润也远远高于小课。

此外,杨总还提到的招生模式有:

1.免费招生模式

2.老客户推荐模式

3.音乐会模式

4.学校合作招生模式

 

小琴行一样能有大作为!杨明总经理的一堂课,是否让你受益匪浅呢?

 

来源:上海国际乐器展


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本文来源:转载 发布人:林娜
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