作者：杨明
众所周知，琴行业是朝阳行业，但面对琴行经营成本的节节攀升，房租的压力、员工的流失、竞争对手的恶性竞争，使得琴行的利润不断受到挑战，此类现象在中小琴行中尤为严重。琴行经营是否有新招？本期的MC商学院，就和大家一起解决中小琴行的难题。合肥蒙悦琴行的杨明总经理亲自出马，他的“销售环形体系”和“大小课程模式体系”分别从销售和招生两个角度，为中小琴行指出一条明路。
嘉宾介绍
杨明，合肥蒙悦琴行总经理，蒙悦艺校校长。08年创办安徽蒙悦琴行和合肥蒙悦艺校，现有专职教职员工一百人左右。蒙悦艺校是安徽蒙悦琴行有限公司旗下一个专注音乐培训的子品牌，是目前安徽省唯一一家集艺术培训、音乐高考培训和乐器销售于一体的专业综合性艺术培训机构。
一、乐器销售的“环形体系”
杨总的“环形营销”要求对客户的需求进行换位思考：小孩子购买乐器之后不学了怎么办？以后越学越精，需要更高端的乐器怎么办？
蒙悦琴行的解决之道：对于被闲置的钢琴，蒙悦琴行提供一种服务模式，采用先送钢琴，不用了再原价收购的模式。这种模式大大解决了客户购买钢琴会后悔的问题，客户自然会口碑相传，大大增加了琴行的销售额。
二、“环形体系”的步骤
步骤一：售琴
许多琴行在销售钢琴时会在钢琴的品牌和历史上大做文章。然而，80后90后的家长们已逐渐不那么看重品牌效应，而是更注重一种服务模式。顾客在选择钢琴时，能让顾客亲自感受音色当然是最好。但在为顾客演示钢琴时，不是一味的低头演示，而是和顾客有眼神的交流和互动，效果将会更好。
步骤二： 用琴
“学乐器千万不要买乐器”，蒙悦琴行打出这种口号看似荒谬？杨总亲自为你展现这种口号的魔力。马云的淘宝打败ebay的经典案例人尽皆知，其中的关键原因之一便是淘宝为客户提供了解决问题的一种模式：在淘宝上开店无需付费。销售钢琴也是同理，一旦为客户提供了解决问题的模式，消费者自然会为你打广告。琴行顾客最大的问题便是购买钢琴之后因为无法坚持学琴，钢琴闲置。所以，蒙悦琴行为顾客提供的模式便是来我这买琴，孩子不学了，两年之内可原价收回。
观众提问
万一真的出现退钢琴怎么办？
我们为顾客提供两种模式供选择：第一种，退钢琴时，按使用天数收取使用费，使用费和练琴费用一模一样。使用一年之后收取的使用费相当于销售一台钢琴的利润。第二种，购买钢琴时，只需交押金，也无需使用费。同时送体验课2节，大多数顾客在体验后会选择在琴行学琴。
杨总
步骤三：维护琴
顾客在购买钢琴、使用钢琴之后，便会出现维护钢琴的需求。这就牵扯到琴行的售后，售后服务做得好，必定会增加琴行的二次消费收入。怎样加强琴行的售后服务，并让顾客在购买钢琴之后一直忠于在您的琴行做维护呢？杨总告诉我们秘诀：除了要招专职的钢琴调律师外，在蒙悦琴行购买所有钢琴的保修期限统一是20年，但在销售合同上必须写明每年必须由琴行官方调一次琴，否则该合同和保修期作废。
三、大小课程模式体系
谈完了琴行的销售，杨总又谈到琴行的招生。如今乐器销售的培训点越来越多，学生被分流的问题让很多琴行经营者都感到头痛。如何减少学生流失率？杨总提到，学生在学琴过程中，走专业之路前应当以上大课为主，并让学生从大课中体会到学琴的快乐。以蒙悦琴行为例，他们招生时以“40+40的概念”，即40节大课+40节小课打包销售，让学生在大课中激发兴趣，在小课中走向专业。同时，根据学生心理，上大课的学生更不容易放弃学琴，一堂课琴行所获利润也远远高于小课。
此外，杨总还提到的招生模式有：
1.免费招生模式
2.老客户推荐模式
3.音乐会模式
4.学校合作招生模式
小琴行一样能有大作为！杨明总经理的一堂课，是否让你受益匪浅呢？
来源：上海国际乐器展
