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音乐机构招生増量翻倍,这些获取潜在生源电话的方式你要会

资讯头条 | 乐度网 2016年2月2日
[摘要] 音乐机构招生増量翻倍,这些获取潜在生源电话的方式你要会

音乐

招生旺季马上来临,如何更精准地免费地获取潜在生源电话名单?

你想让你的音乐培训机构寒假、春季招生量增加一倍吗?

如果你想,小编下面讲的内容肯定对你很有帮助。

 

1、要想培训机构寒假招生量增一倍,你手里必须有许多正准备上培训班、或者已经上培训班孩子的名单。

你有吗?

你肯定没有。

即使有,名单也不多。

如果你的音乐培训机构能招200个学生,你能否在寒假开班之前搜集齐400~600个学生名单。

如果你说很难,这就是为什么你的机构至今没有满员的最重要原因。

你都没有潜在客户,准确一点说,你都不知道你的潜在客户在哪里,你把优质的教学和服务卖给谁?

 

不要寄希望于你的潜在生源一不小心撞进你的音乐培训机构。这种机遇很少很少。除非你的培训机构就在小区内,除非家长没有其它选择。

 

2、从另外一个角度讲,音乐培训机构的选址非常重要。

只是,正准备把孩子送去音乐培训机构、或已经把孩子送到其他的培训机构,这样的家长,他们在哪里?

 

如果我们把潜在的生源比做“鱼”的话,那么这些鱼除了在家呆着,它们还经常在哪活动呢?换句话说,它们经常活动的“鱼塘”在哪呢?

 

小编始终认为,你想要的每一个生源,他不可能生活在真空里,他一定有别的需求,别的梦想,他需要购买别的产品和服务,当他购买的那个产品和你的产品有足够相似的时候,就表明这个产品的提供者就是你。

找到潜在生源的“鱼塘”

所以,为了抓住潜在客户(下面简称“抓潜”),你必须到别人“鱼塘”里去“抓潜”。很简单,因为你所想要的每一个生源,都已经是别人的客户了。

 

这就是销售中所谓的“鱼塘理论”。

 

你想要的每一条鱼,或者每一个潜在客户,都是别人“鱼塘”里的鱼。所以你不需要到大海里去钓鱼,那非常的辛苦,也不需要到马路上撒传单,那样的成功率只有千分之一,甚至更低。你要到别人的“鱼塘”里,和别人建立一个共赢的模式,这样他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样你借了他的信誉,你成交的容易程度会提高10倍……20倍……所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。

 

这里小编强调的是“抓潜”。什么叫“抓潜”?

你要抓住想报名学生的姓名、出生年月日、性别,父母姓名,手机号码,邮件地址,这是最起码的,然后如果你能够抓到家长的工作单位、住宅电话,家庭住址更好!你得到的信息越多,潜在客户的质量就越高,你后续成交的可能性就更大。

 

不管你是多厉害的营销高手,如果没有“抓潜”这一环,即使你本来可以成交相当大的比例……但现在,一半,甚至更多的生源都会流失掉,所以你需要去抓住这些人的名单,这是最重要的环节。

 

获得潜在生源名单的方式

1、家长推荐

很多人不知道到哪去找“鱼塘”,其实如果你已经办过音乐培训机构,或者你的培训班已经有50个以上孩子,现有的家长就是最好的“鱼塘”。

家长因为要实现自己的梦想,才把孩子送到你的培训机构的,同时在他的身边肯定也有一群人,跟他一样拥有相同梦想。比如他的亲人、同事和朋友。如果你的音乐培训机构各方面做得让他很满意,他就非常愿意去推荐你的培训机构。

 

他把孩子送到你的培训机构的时候,他的孩子是否去过其他培训机构,上什么样的培训机构困惑过,选择过;但是他最终决定把孩子放到你培训机构,是因为他发现,你的培训机构与其它机构相比,还是很不错的。如果你的培训机构确实和你当初承诺的一样,能够为他孩子带来发展,那他为什么不去帮你推荐呢?尤其是当你既有奖励给他,又有奖励给他推荐来的朋友的时候。

 

在这里需要提醒校长的是,你需要告诉家长推荐的方法。如果你只说,“请向你朋友推荐一下我们培训机构”,这没有用,你需要给他更具体的东西。比如准备《给家长的一封信》,装在一个精美的信封里,让家长把这封信,交给他朋友就行了。如果你让家长给他的朋友口头介绍,效果很一般。

 

如果你对家长的指导越明确,那家长行动的可能性越大。你不要说“跟你朋友联系吧”这类的话,你应该说“给你朋友打电话”,这样可能性增加了。如果你说“明天上午给你朋友打电话”,这个可能性就更大,或者“明天上午给你朋友打电话来领取一个免费的礼物”,这样可能性又提高了。

 

所以在采取“家长推荐”策略时,你需要给家长明确的指导,最好是你把“该做”的事情全做了,然后你只让对方去做一件很简单的事情,这样就能达成你的目的。所以你不要老让家长去琢磨,“要怎么介绍啊”……这样他做的可能性不大。

 

我想强调的是,你一定得有些现成的表格。让他们填写朋友的电话和姓名。你也需要这样做,越具体越好,千万不要被任何的疏忽影响了你成功。

 

2、借助别人的“鱼塘”

很多音乐培训机构校长一谈到招生,就是打横幅、发宣传彩页、广场做活动、在电视台打广告、开家长会……

阿基米德说过:“给我一个支点,我就可以撬起地球。”所以,小编倡导,要学会借力别人的“鱼塘”,这个借力,是“支点”式借力。

 

比如对于音乐培训机构,哪些地方是最好的鱼塘?

除了家长,街道、社区、物业、麦当劳、少年宫各种幼儿特长班、服装店……,都是我们需要找的“鱼塘”。

只是凭什么这些“塘主”愿意与我们合作?更直白一点,凭什么他们愿意向我们开放他们的客户名单?

 

有的校长第一时间想到了给人家提成。

有的校长说,要不送点礼,或者干脆给人一点钱,一把一利落。

小编想告诉你的是,心态决定状态、思路决定出路、心胸决定格局、眼光决定方向。

你要学会“支点借力”。

 

所谓“支点借力”,就是不断挖掘自己的优势,善于发现对方的弱势,以自己的优势去弥补对方的弱势,以自己的优势为对方创造价值,这样,你可以不用花钱,就可以赢得“塘主”对你的信任和支持,最终,“塘主”心甘情愿把所有鱼儿的信息对你开放。

 

以物业公司为例。

你作为音乐培训机构校长,你机构的优势在哪里?

培训机构有年轻漂亮、能歌善舞的老师,有活泼可爱、乖巧伶俐的孩子。

物业公司的弱势在哪?

物业公司常常因为对业主服务的不周而饱受批评。物业公司很渴望与业主修复关系,很渴望抓住每年的重大节日,组织业主开展一些活动,但苦于自己的员工大部分都是电工、水暖工、砖工等,既不会唱、也不会跳,计划常常搁浅。

 

怎么办?支点借力!

 

1、以自己的优势去弥补对方的弱势,为对方创造价值。

 

培训机构请缨,为物业分忧解难。告诉物业公司老总,以后物业要举办类似活动,我们可以出人、出力、出节目。物业因为活动组织得红红火火,上级表彰,领导认可,塘主一高兴,此时,我们适时提出让塘主开放小区所有适龄学生的信息,就变得轻而易举了。

特别提醒:周边的培训机构虽然是你最好的鱼塘,但因为是同行,千万不要去捞。

 

3、提高广告标题的吸引力和相关性

你对外宣传你的音乐培训机构,不外乎借助宣传单、横幅、报纸、电视、网络进行。

标题是广告的广告,所以,提高广告标题的吸引力非常重要。

 

在这里需要提醒大家的是,如果只有吸引力是不够的,还要有相关性,否则就是骗人。对你,对别人都没有好处。

 

天天上网的人知道,迅雷是一个下载工具,在它上面做广告需要花很多钱。以前迅雷上有一个这样的广告,“大学教授逼妻子新婚之夜上网交易”,这很吸引人,但是你“点击”进去一看,这是一个网上商店,是卖日用品的,洗头膏这些,你觉得这群读者还会往下读吗?

 

你是“抓住”了人家的注意力,但是进来的是什么人啊?进来的是猎奇的人,他们几乎不会购买你的产品。所以你的广告不仅要有吸引力,还要有相关性。

 

你广告的色彩形状也很重要,你的广告需要从背景中跳出来,让人家不得不看。不是像艺术家说的,要跟背景很好的融合,你的广告需要的是“突出”。你不要听他们“瞎”说,什么跟背景融合才是美,美没有用,有效才有用。

 

另外,广告文案的撰写除了要有吸引力,要有相关性,但最重要的是要有“具体的动作指南”。

 

很多人的招生广告上,只留了电话号码和手机号,他们认为家长肯定会打电话。错!你应该告诉家长具体的动作指南,比如,请立即拨打我的电话,想把孩子送到我的培训机构。这肯定会增加家长打电话的数量。

 

很多人的网络广告上面都没有“点击此处”,他们认为家长肯定知道要点击!若每个广告都有“点击”提示。比如说“如何快速招生”,然后“点击见策略”。“如何成功提费”,然后“点击见策略”,这样肯定会增加读者的点击率的。

 

如果你没有写“点击”字样,那只有少部分人会主动点击。现在你已经做了所有的事情,没有理由在最后一关,剥夺了你自己取得最佳效果的权利。

 

4、获取潜在家长的姓名电话电邮和地址

开始的时候,你可能只需要留下对方的姓名和手机,因为人家对你不了解,没有太多的信任。这时候你不能什么都要,你什么都要,那人家什么也不会给你,所以你需要慢慢地来,当你有了跟人家第一次接触的经验后,你就可以索要更多的信息,住宅电话、家庭地址等。

当然每次你需要对方的信息时,你都要给别人一个理由。为什么我需要有你的手机号码和家庭地址?因为我要给你寄东西。很简单!

 

比如说,你想得到对方的地址,你可以说,“我有一个礼物要给孩子,我准备寄给你,所以你需要留下地址。”当然你要真寄。

 

小编曾经给一个音乐培训机构咨询过,教他们怎么“抓潜”。这是外地的一个培训机构,他们不知道自己的“潜在家长”在哪里,也没有名单。大部分人做培训机构就是这样,找一个地方开了一个培训机构,整天坐在那等,希望有人一不小心就“撞”进你的培训机构。

 

当时是这么操作的。请教育专家开知识讲座,让校长找当地最专业的摄像全程录象。

 

我告诉校长,把录象做成光碟。如果培训机构有150个家长,我就让他做450份,总是在培训机构3倍的数量。

 

因为专家的报告很精彩,现场家长听了,一般都希望自己家里人也能分享我的报告。所以当时是每个家长发3张。告诉家长,一张自己留下,给没到现场的自己家里人看,另两张,一张给有孩子上培训机构的同事,一张给有孩子上培训机构的亲戚。我们要把爱传出去。教育不仅让听讲座的家长受益,还要让全市、全县的家长受益。不过,家长把那两张光盘给谁了,需要填一张我们预先设计好的登记表。我们就是通过这张登记表,轻而易举获得了300个孩子的名单。你听懂了吗?

 

能上得起你培训机构的家庭,他们介绍的家庭大概齐也没什么问题,八九不离十。

为什么?

物以类聚,人以群分。

 

请你记住,你任何一次“挖潜”,都要给别人创造价值,你绝不是单纯为了招生。只有这样,你的任何行为才能被大家乐于接受,这个非常重要!

 

5、选择高质量的“鱼塘”

“鱼塘”非常重要,但怎么判断“鱼塘”的质量呢?你要分析“鱼塘”的访问量,受众量,潜在家长的百分比,还有一个更重要的一个指标,就是这个“塘主”与他的“鱼群”之间的信任度如何。

比如,物业公司老总就是“塘主”。你得看看业主是否对物业所提供的服务很满意。如果业主不满意,如果业主对物业没有这种信任度,或者信任度很差,那么你能够借力的地方就很小,所以你需要审查这个“塘主”和他的“鱼群”之间的信任程度,非常重要!

 

关于找“鱼塘”我想补充一下。如果你走进潜在家长的世界,你会发现,他是为了一个梦想去不停地努力,他也是为了一个梦想选择把孩子送到你的培训机构。所以他会为了满足自己的梦想,去做各种各样的其它尝试。

 

你可以问问你的家长:“你喜欢什么样的网站?你读过什么样的杂志?为了满足你的要求,你会考虑什么样的产品……”

 

6、用“实践”去检验效果

之所以能讲出这些经验!是因为实践过。想象一下,为什么你花“同样的精力、同样的成本”,却得到与别人完全不同的结果?原因很简单,就是你没去“实践”过。

 

实践是检验真理的标准,招生方法有很多。没有最好的招生方法,只有最合适的招生方法,只有通过你自己的实践,不断完善,不但改进,找到适合自己机构实际情况的方法,那才是最好的招生方法!

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发布人:咖啡屋
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