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琴行销售该怎么做才能精准定为客户?

资讯头条 | 乐度网 2016年4月2日
[摘要] 自从全球知名咨询公司麦肯锡第一次提出“大数据时代”以后,围绕大数据开展的数据分析及运用浪潮一浪高过一浪。

琴行销售该怎么做才能精准定为客户?

自从全球知名咨询公司麦肯锡第一次提出“大数据时代”以后,围绕大数据开展的数据分析及运用浪潮一浪高过一浪。


什么是大数据?华尔街的“敛财者”利用电脑程序分析全球3.4亿微博账户的留言,决定股票的买入与抛售;保险公司通过分析社交网站内容精准推销保险;百度等网络公司通过记录个人搜索习惯实现广告精准投放;腾讯公司更是将数据营销演绎到了极致,每当我们打开QQ聊天对话框时,右上角立马回出现文字图片广告,“Hi,**,你可能喜欢这个哦”,这些广告都是根据我们注册时留下的性别、年龄、职业、爱好等信息实施的精准投放。


在大数据时代,爆炸性的庞大数据量赫然显现在公开的互联网之上,适当的加以分析和利用,其所能带来的财富价值不可估量,琴行也不应该错过。


让我们来设想两个情景,来看看拥有大数据与否给销售带来的不同。


情景一


一个顾客走进琴行,销售人根据顾客的相貌体态与穿着配饰,迅速对顾客的家庭收入情况作出判断,并小心翼翼地打探着顾客习惯偏好以及小孩情况。 “您想购买什么档次的琴呢?”“您小孩多大了?学琴多久了?” 顾客心存防备,每次回答都是极为简短,在走马观花地“视察”一圈乐器的同时偶尔抛出几个相关问题,最后留下一句“再看看”便没了下文。


情景二


一个在顾客走进琴行之前,琴行就已经知道他的家庭收入、孩子大小、车的型号、房子所做小区等信息。销售人员根据他的收入状况,准确地推荐合适档次的乐器,再根据他车房的信息采用举例法,告诉他所做小区的某某也购买了某款乐器。


“我们发现一个有意思的现象,开宝马车的顾客一般会选择这款琴,而开奔驰的顾客一般偏向于那款琴。”简单一句话立马拉近与顾客之间的情感距离,接下来的一系列销售过程都会顺理成章。


看到这里,很多读者都会问同样一个问题:到哪里去寻找这些信息呢?


“答案是在网上。”


如今,几乎每个人都有QQ、微信、微博。这些信息都隐藏在庞大信息量的某个角落,等待我们去开发利用。一条微博可能泄露了顾客的家庭和办公地点、几张空间图片可能告诉了我们顾客家庭成员情况甚至家庭收入状况、几条微信动态可能向我们展示了顾客的习惯偏好甚至身体心理状态。


从大数据的意义上讲,相比手机号码和家庭地址,顾客的QQ号、微信号、微博更有意义,同时获取也更容易。
 

接下来,我们又碰到了第二个大问题如何在浩瀚的网络信息中找到潜在客户? 这其实并不难,现代社交网络以及社交工具的发展,为我们提供了太多的方便。


方法一

信息截留,我们可以从进店顾客着手,每一个进店的顾客都是潜在顾客,也是琴行的财富,我们要想尽办法让他们留下自己的信息,“微信关注有礼“就一种非常不错的方法,轻轻一扫就让顾客与琴行建立起了长期联系纽带,为后期数据分析提供了前提条件;


方法二

画圈吸引,我们可以通过建立或是加入社交圈吸引潜在顾客,比如有关钢琴的QQ群、微信群、陌陌群,比如钢琴论坛,里面潜藏了大量的潜在客户信息。这也是很多琴行惯用的营销方式。 


方法三

大海捞针,我们可以通过关键字检索或是设置条件搜索选择潜在客户。 


一个庞大的潜在顾客数据库建立起来后这时我们就面临第三个问题如何利用这些数据? 因为即使各类信息齐全,琴行销售人员也不可能在顾客进店后将其对号入座。数据库建立起来后,首先,我们要做的第一件事就是数据分析和管理,先对潜在客户进行初步的筛选,然后分配给各个销售人员进行相应的跟进;最后,我们要做的就是通过免费沙龙、活动打折等方式吸引潜在顾客进店。 经过一系列铺垫后,此时进店的顾客就如同前文提到的情景二模式,每一句话都可以把准脉搏,营销成功的概率就不言而喻了。 在信息时代,谁掌握足够多的信息谁就掌握先机。在大数据时代,信息就像零星点点的裸矿,比拼的是数据的开发运用能力。在竞争激烈的琴行,运用多种营销手段尤为重要,在某种情况下,甚至会成为制胜的关键。


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本文来源:艺术天下 发布人:啸月
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