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琴行生存法则4小建议

资讯头条 | 乐度网 2016年5月16日
[摘要] 面对信息呈爆炸性增长的时代,乐器商品信息的传播与消费模式正在发生深刻的变革。乐器电子商务模式正在不断快速地吞食着传统乐器商业零售和区域代理模式的市场蛋糕。

琴行生存法则4小建议

面对信息呈爆炸性增长的时代,乐器商品信息的传播与消费模式正在发生深刻的变革。乐器电子商务模式正在不断快速地吞食着传统乐器商业零售和区域代理模式的市场蛋糕。当伴随电脑时代一同成长的80后、90后,甚至00后逐渐成为音乐消费的主流人群后,传统的商业模式将难逃被颠覆的命运。在信息产业化的时代背景下,中国的乐器行业已进入变革和洗牌时期,琴行经营者如何进行信息过滤并做出正确的决策成为琴行经营的要务。


1.领先法则


作为琴行经营者要思考,琴行经营是否为首家敢于吃到螃蟹的经营实体。早前专业音乐院校都排斥通俗音乐,四川音乐学院为首家创办“通俗音乐系”的重点音乐艺术高校。当《超级女声》中涌现出李宇春、何洁、王铮亮、谭维维等新星后,逐步确立四川音乐学院在流行音乐教育领域的领先地位。作为琴行也要有这种创新精神,无论琴行经营的是民乐或者是管乐项目,如果琴行经营的特色产品是同业经营者无法替代的,此类琴行必定成为消费者的首选。这就叫领先法则——“我是第一,我怕谁”?!


2.单一法则


其优点是单一、单纯、专业,琴行只做特色经营项目,将其做精做细,做到极致。如全聚德烤鸭、张小泉剪刀、同仁堂药店。例如某琴行只卖古筝,把上海筝、秦筝、扬州筝等各流派的古筝品牌一网打尽,低端、中端、高端产品琴行皆有,古筝客户必定会走进店内进行产品比对,从而促成消费——由“买不买”变成“买哪个”。又如,某琴行将管乐培训作为特色项目,集中当地管乐师资,不论一对一教学,还是集体课教学,乃至乐队培训,琴行拥有的师资皆能从容应对,在市场形成口碑效应,而并不是眉毛胡子一把抓,除了管乐培训,还要涉及钢琴、古筝、二胡等等自己非优势专业培训领域。客户只要想学管乐,便会首先选择这类管乐特色经营项目。所谓有舍才有得,这是琴行经营中的”单一法则“。


3.差别法则


当琴行既做不到“领先”又做不到“单一”,就应考虑差别化经营。同样是品牌专卖,同样是零售,琴行经营除了坐商,是否可再派销售人员上门服务;在推行乐器电子商务的时候,是否可以线上线下结合发展;在举办各类音乐会的同时结合商品促销。通过营销模式和行为的改善,形成差异化,区别于对手,确立竞争优势,这就叫“差别法则”。


从乐器行业的商业案例来看,竖笛在中国已推行十几年,国内外乐器企业通过各国教育系统销量超过上百万支。可是某些亚洲乐器企业拿到的竖笛多是被淘汰的产品,错误的产品被厂家模仿复制,更加粗制滥造,使得竖笛产品音高普遍不准,加之教材和师资匮乏,演奏指法错误,造成客户产生“竖笛不过是玩具”的错误认知。


因此,某乐器行决定推广时,对竖笛进行重新定位:第一、既要竖笛属于西洋古乐,名称也应当恢复为巴洛克木笛;第二、选择定制质量较高,以正确指法作为制作基础及音准正确的乐器;第三、统一编制教材,设立四川省音乐家协会木笛专业委员会,培训专业教师队伍;第四、将木笛设为XX音乐考级项目,在音乐院校设立木笛专业;第五、将巴洛克木笛作为高附加值乐器来销售。围绕上述五点,设计了全新的商业模式,建立了合作多赢的商业项目结构。


4.对抗法则


竞争对手强调门店装修豪华,商家则可刻意追求简朴装修风格,利用客户逆反心理,取得优势。台湾草根民企85˚C运用:对抗法则,瞄准20-25岁的年轻上班族的需求,用速度换时间,创立一种“快时尚”文化。


你“卖生活”,我“卖性价比”,85C选址紧靠星巴克开业,同样用危地马拉的纯正咖啡,价格却是星巴克的1/3到1/4左右,通过“以快制慢”,“好吃不贵”,“咖啡西点时尚化和大众化”的组合模式不断挑战、颠覆星巴克模式。用3年时间,85C全面超越星巴克咖啡店,成为全台湾最大的咖啡、蛋糕连锁品牌。


这个案例告诉我们,没有哪个对手强大到不能被挑战,没有哪个对手弱小到不能去竞争。这就是全球化下的当代社会,你若不能满足不断变化的客户需求和创造客户需求,随时可能被挑战和颠覆。


这个法则对琴行业的大小经营实体都适用,作为琴行老板,你没有脑洞大开吗?


作者:Anglecovi

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本文来源:UKU品牌尤克里里 发布人:啸月
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