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101家创业琴行用血泪换来的5大教训,最糟糕的并不是缺钱!

资讯头条 | 乐度网 2016年6月23日
[摘要] 详细交谈之下发现,很多琴行的“不顺”都是由于他们在经营管理方面出现各种各样的不足,犯了各式各样的错误,而并不是因为缺钱。

详细交谈之下发现,很多琴行的“不顺”都是由于他们在经营管理方面出现各种各样的不足,犯了各式各样的错误,而并不是因为缺钱。很多中小琴行的发展停滞不前,并不是因为缺钱。笔者在过去的两个月内,借北京乐器展与第五季琴行商学院的机遇,走访了北京与浙江多地的共计101家创业琴行。在与101位琴行老板的交流当中,笔者总结发现:这些琴行用血泪换来了5大教训,最糟糕的并不是缺钱。

101家创业琴行用血泪换来的5大教训,最糟糕的并不是缺钱!

这101家创业琴行的老板有着各种各样的抱怨:招不到学生、钢琴卖不出去、老师带走学生、招不到老师、乐器利润低薄……以致于琴行发展不起来、甚至入不敷出。

 

笔者在与这些老板们详细交谈之下发现,很多琴行的“不顺”都是由于他们在经营管理方面出现各种各样的不足,犯了各式各样的错误,而并不是因为缺钱。这些老板们用血泪换来了5大教训,也映射出全国几十万家琴行出现的不足。

 

现在,笔者细数这用血泪换来的5大教训:

 

一、教学死板

 

在这101家琴行中,有超过70家的教材还是迷信大汤、小汤。有50家左右只上小课,不上大课。先说下教材。第五季琴行商学院导师李依伟老师说过:大汤、小汤这些教材是来自外国的,只适合外国人,不适合中国的艺术教学。那么,琴行该用什么教材?自己编制的最好。


琴行自己编制教材,有利于提升琴行的教学进度,因材施教。并且琴行拥有自己独特的教材,可以构建自身特色,对打造自身品牌、防止学生流失有很大的好处。

 

你的琴行用大汤、小汤教材,隔壁的琴行也是。那你的琴行的学生到了其他琴行,几乎是“无缝”吻合,都不需要去适应。因此,你就没资格埋怨你的琴行被其他琴行取代了。

 

然后说下不设大课。“小课更利于提升学员的成绩与稳定琴行的课时收入。”这个观念,其实只是琴行自己吓自己。

 

现在的孩子很多都是独生子,他们也渴望社交,在大课上,他们与其他伙伴在一起,会更愉悦地接受教学。而且,有了其他伙伴作为对照,他们会产生力争上游的想法,更加努力学习。

 

至于稳定琴行的课时收入,是稳定了,但是就很难提升上去了。大课能有效地提升琴行的收入。举个例子,一节一对一,课时费120元,与老师对半分,琴行得60元。一节6个学生的大课,每个学生收70元,一共是420元,此时不需要与老师对半分了,只需要给老师120元就可以了,琴行得300元。

 

从60元到300元,增加了4倍。虽然课室要更大,租金成本要更高,但是,大课的利润依然比小课的高得多。

 

二、不做宣传

 

“我们也知道,我们在宣传这块很薄弱,但是就是不知道怎么去宣传。”101家琴行中,有60多家对笔者说过这样的话。不做宣传,琴行就如同“养在深闺人不识”,只能“守株待兔”,坐等顾客上门。这样“坐以待毙”的生活,是你的琴行想过的吗?

 

笔者发现,那些不做宣传的琴行,不是因为他们不知道怎么去宣传,而是怕这怕那、畏首畏尾。发传单嘛,怕太low,影响到琴行“高雅”的形象;贴海报嘛,怕被撕掉、怕城管管制;举办音乐会,怕麻烦、怕成本更高……

 

什么都怕,什么都有借口,归根到底,就是一个字——懒。不做宣传的琴行,招生与销售一直都停滞不前,有不少琴行因此倒闭,真是血泪的教训啊。

 

三、迷信网络

 

这似乎是个互联网的时代,很多琴行很想借助网络的传播能力好好地宣传自己的琴行一番。但是偏偏很多琴行就是栽在网络上。

 

滴滴打车、优步、神舟专车、一号专车……消费者打开手机,操作几下,就会有车过来接送。

 

于是,有琴行就构想,做了一个“滴滴学琴”之类的。学生可以用手机请老师上门教学。这样的话,这些琴行似乎就比其他要学生上学学琴的琴行更具优势。

 

然而,真的是这样的吗?

 

做了“滴滴学琴”的琴行最终发现:这样的方法行不通。原因在于,路上的时间成本太高,影响到利润;教学环境很难控制,影响到教学质量。

 

还有的琴行做百度推广。笔者只能说:土豪随意。百度推广就是一个烧钱的东西,有琴行做过,但是没有琴行做得起。原因在于客户分散,点击琴行做的推广链接的很大一部分不是琴行的客户,甚至还有竞争对手的恶意点击,耗尽琴行的钱。

 

四、低价竞争

 

“我们的课时费很想涨,但是不敢涨,没办法,对面的两家琴行的收费也是这样,我们也只能这样。”有20多家一节一对一钢琴课的课时费低于120元的琴行对笔者说了下他们低价的原因。隔壁的琴行的价格低,因此我们的价格也要低。这样的低价竞争,害死了多少琴行,然而,我们真的要低价吗?

 

在5年前,一对一钢琴课的课时费就已经是100元一节课,5年后的今天,依然是100元一节课。我们看着房价拔地而起,不断飙升,我们看到猪肉、菜市场的价格也在节节上升。但我们就是不敢提升自己的课时费。

 

举个例子吧,笔者家楼下有间餐馆,那里的菜品真的很一般,环境也很不卫生,因此顾客很少。那间餐馆有一次挂上“全场5折”的招牌,依然门可罗雀。

 

对于消费者来说,我是花钱来吃美味的食物的,不是因为食物廉价我才去吃的。对于孩童学琴的家长来说,让孩童去学琴的目的是希望他们学有所成,而不是节约学费。如果是为了省钱的话,干脆不学琴是最好省钱方式。

 

对于琴行来说,开琴行为了什么?开琴行就是为了赚钱。本来一节一对一的课,除了老师的提成、房租、其他成本,琴行的利润早已所剩无几,如果还低价竞争,利润从何而来?不赚钱的琴行,怎么维持运营下去?

 

五、不会销售

 

很多琴行老板都知道,钢琴很难卖的出去。一个月卖个三五台琴,很多琴行都已经心满意足。但是三五个月才卖一台琴呢?

 

在这101家琴行中,有80家左右琴行的年销售量是等于或者低于三台的。

 

“过来问买琴的人多吗?”笔者问过很多琴行老板这个问题。

 

“很多,不是我们琴行的学生也很多过来问。”

 

“那卖得怎么样?”

 

这时候,很多琴行老板都摇摇头。

 

问者众,购者寡。这是我们很多琴行老板都遇见的现象。

 

原因何在?消费者没有买琴的几万块吗?肯定不是,几百万的房子,几十万的汽车都买得起了,会没有几万块买钢琴吗?笔者以前写过的一篇文章里面提及到:2015年,中国奢侈品销售额高达1130亿元。当那些几十万元的奢侈品包包广受热捧的同时,给孩子买的几万元的钢琴遭到冷落。

 

并不是因为家长缺钱,也不是因为他们没有买琴的想法,而是我们不会销售。

 

笔者以消费者的身份,与几十位琴行老板进行了销售模拟演练,发现很多琴行老板不懂销售技巧。

 

很多琴行不会销售,所以,利润一直提不上来,琴行难以发展壮大。

 

以上是笔者亲自拜访了101家创业琴行,总结出这101家琴行用血泪换来的5大教训。

 

文章转自:《琴行经营报》

记者李东文

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本文来源:《琴行经营报》 发布人:sisi
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