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知道吗?你应该做到让7成的学生买琴!

资讯头条 | 乐度网 2016年10月15日
[摘要] 开办一家琴行,收入无非两大块:培训收入,乐器销售收入。

开办一家琴行,收入无非两大块:培训收入,乐器销售收入。

培训收入,经营能力一般的琴行,一个学生一年学费收到3、4千。能力强的琴行,收到7、8千也不难。100多学生的琴行,收入五六十万——不过这并不是利润,除非全部自己带学生,否则,分给老师去了一半,剩下的,支付房租、水电、员工工资也差不多所剩无几了。渐渐地琴行都发现,靠培训赚钱越来越难。只有乐器销售还能带来额外的利润——越来越多的琴行靠培训硬撑着,最后靠销售乐器赚钱。

 

其实卖不了几台琴


看起来这个逻辑很清楚,但实际上,卖琴才是最难的。琴行老板一般都是老师。从象牙塔里出来的老师,阳春白雪温文尔雅,是小白兔、小松鼠和小绵羊。但做销售的,一般是狼才能做。虽然这个形容似乎露出了獠牙,看似有点不妥,不过做销售确实需要“狠劲”是真的,大家多少都接受这个观点。而这恰恰是琴行老板们缺乏的。带来的结果是,很多琴行,自己带的学生,卖不出去琴。

 

我们所了解的数字,一般的琴行,大件乐器——类似钢琴——的销售率都在10%以下。就连古筝、鼓这些中型乐器,销售率都不高。销售率最高的,当然是吹奏类,这类乐器都不贵。孩子们买一把跟玩儿似的,但这有什么用?难道开办一个唢呐班?卖出去100把唢呐,赚的钱够给家里孩子买奶粉吗?


大幅度提高售琴率


深圳拉丁琴行的王老师,是琴行商学院的讲师,他对自己的销售队伍的要求是,孩子的购琴率要达到70%!


这个比率是个什么概念,相信开过琴行的老师都知道。


作为一个外行人,来看琴行。会天然地认为,如果自己有100个学生,那么卖出去几十台乐器是自然的事。但熟悉行业的人就知道,并非如此简单。很多县级琴行,一年卖出去3、4台钢琴是非常正常的,学生数量也不少,至少也有好几十人,那购琴率肯定不到10%。

 

让自己7成以上的学生买琴——先不说怎么办——先说这这有可能吗?当然是有可能的。很多老师觉得这是想当然,其实不是。这其中的心理,我们把握了之后,才觉得顺理成章。关键点是:我们得从外行的角度看问题!那就是,学琴,到底应不应该买琴?或者我们换一个提问方式:要掌握某个工具技能的话,该不该“拥有”一套工具?专业乐手,不用讲。一个从来没有接触过音乐的人,现在想学音乐了,他心里想的到底是——“琴行的琴弹一弹就行”了,还是“我要有自己的琴”呢?


各位琴行老师,能否一起揣摩一下?

 

按人之常理,我学钢笔字,最好不要借钢笔,买一支钢笔最好。

同样的道理……

最毛笔字……难道去借毛笔?

学自行车……借一辆自行车?

学画画……

学习谈恋爱……以后也借个女朋友用用?(当然这个也不能买)

 

我们还都学习开汽车……这个很流行。


有哪个学开汽车的人,心里想的是……哇,未来我一定要天天开租车公司的车,绝对不用自己的车!


想到这一层,相信很多看惯了售琴率在10%的老师,会恍然大悟。一个人要学某样东西,他买不买得起是一回事,他一定要拥有一个自己的,这才是他绝对渴望的事情!


你相信你的学生是“很想要琴”的,你自然就有信心把琴卖给他,就这么简单。

 

提高单台琴的利润率


当然,说起来道理简单,做起来是另一回事。


卖琴,这个属于销售领域,也不是那么简单的。需要一套技巧,用这一篇文章是教不会的。得专门学习。


如果你实在太忙,天天上课,没时间操心卖更多乐器的事,那么还有一个办法,就是想办法提高单台琴的利润率。


这个倒是有切实可行的办法——而且办法只有一个,根本没有第二个。原因很简单,国内乐器的利润率,都很少有暴利的。


那怎么提高利润率呢?方法就是换牌子——


多数琴行卖的是他们熟悉品牌的琴,称之为传统批发品牌。对应的是很多老师并不熟悉的品牌,比如直销品牌。这些品牌通常是做出口的企业,品牌知名度还不高。


传统品牌是层层转销的,每层加一次价格;直销品牌是直接工厂到店,自然利润高很多。(两种品牌的区别和关联,可参见……中小琴行采购:直销乐器品牌渐成主流?)


那有的老师说了,你让我卖直销品牌,质量不好怎么办?


那我只能告诉你,关于何为“直销品牌”何为“传统品牌”,两者为什么并无区别。在销售上难度并无差距。售后的心理负担并无大小……等等这一切的原因,我们前天的文章已经做了深刻详实的分析,你可以参考。乐器:一个行业的品牌危机


看完这篇文章后,你就明白:只要你想通这件事,不再迷信所谓的品牌。日子立刻就好过多了——其实越来越多的老师不但想通,而且去做了,而且利润大幅度增加,而且还并未出任何问题……为什么会这样?这个不重要,重要的是只要去做,单台琴的利润率会立竿见影地提高,知道这点就够了。


文_林治江


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本文来源:琴行经营报 发布人:叶子
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