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课程顾问的销售主要在前期招生,教师的销售在于后期教学和维护

资讯头条 | 乐度网 2016年11月12日
[摘要] 在当今的互联网时代和新教育模式的推动下,夏加儿对于传统培训机构的办学形式提出了创新营销、创新产品及创新管理的新思路和新方法,更是在2016年做了深入思考,并付诸实践。

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在当今的互联网时代和新教育模式的推动下,夏加儿对于传统培训机构的办学形式提出了创新营销、创新产品及创新管理的新思路和新方法,更是在2016年做了深入思考,并付诸实践。


据夏加儿美术教育苏州区域经理常艳老师介绍,夏加儿的管理模式由上至下统一管理,总校管理部门设有销售经理或销售主管来纵向管理分校的销售团队。每个分校通常会根据校区规模大小配置 1-2 名销售员工股。


在其分校内部的管理中,分校校长的销售工作也要直接汇报给总校区的分校长进行管理。之所以将销售与教师体系划分开来,常艳老师认为,首先销售和教师的岗位定位不同,其次所代表的岗位职责和工作性质也不一样。在夏加儿的体系内,教师必须具备较强的专业技能和艺术素养,这样才能给予学员专业、优质的课程。


“但是教师并非全无销售概念,教学工作做得好也是一种销售,销售的工作主要在前期招生,而教师的销售更多在于后期教学和维护”,常艳老师分享道,美术教师的日常教学也自带一部分销售工作,例如采风、游学等第二类增值课程的展开。此时,就需要教师发挥销售技巧,把最新产品第一时间告知家长,将产品优势清晰地转达,抓准吸引他们的兴趣点,并在活动实施中获得家长和学员认可,从而有利于开展下次活动,形成良性循环。


一个优秀销售的标准是客户对其服务的认可,而非利益驱使。特别是艺教行业,销售的产品是知识,能给予孩子正确的学习规划尤为重要。常艳老师指出比较关键的一点,就是很多家长在给孩子选择课程时比较盲目、缺少计划性,在课程搭配和学习时间安排上无法做出正确的选择。此时,销售就扮演了重要一角,给出合理方案,精准应对家长需求,看起来更像是“顾问”的角色。所以在培训行业中,销售亦被称为课程顾问。


销售人员进入到机构,一般都要经过一定的培养期才可上岗。夏加儿最注重的就是课程的普及, “若对于自己的课程都一知半解,就很难在为家长介绍产品时清楚地阐述课程优点,以及课程能为学员带来哪些提高和帮助。”其次,在课程规划上要符合孩子的年龄特征,选择合适的课程推荐给学员和家长,找到孩子的兴趣点,让孩子真正喜欢上这门课程,特别是在第一次沟通时务必做好和学员的互动工作。


对于销售而言,夏加儿也制定了一套考核制度。对于销售的工作目标也非常清晰,主要考核当月招生量及对应的销售额,根据学校整体经营指标要求来分解整个年度的招生指标。


把年度的招生指标分配到每个校区,每月每个销售人员需达到多少招生量和销售额都有具体划分,这样也能让销售岗位对于自己的月度、季度及年度招生人数有一个清晰的目标。


随后,学校会根据销售当月达成的招生人数给予一定的奖励。

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本文来源:睿艺 发布人:叶子
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