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出色的销售=优秀的服务者

资讯头条 | 乐度网 2016年11月17日
[摘要] 以宝贝计画联合创始人任荣华的角度而言,课程顾问不仅仅是做销售,也是一项服务型的工作。

销售


为配合现在的管理模式,校长其实兼具了很大一部分的顾问工作,其工作中很大一部分也包括销售管理。宝贝计画的一个校区至少有 2-3 个课程顾问。以宝贝计画联合创始人任荣华的角度而言,课程顾问不仅仅是做销售,也是一项服务型的工作。


最简单的来说,客户来机构报名是一次销售,难就难在二次销售上。这就对课程顾问提出了更高的要求。怎样让客户产生后期续费的意愿?当然前期要吸引人进来,在这一块需要下足功夫。除了常规的约课,其实能吸引学生二次报名的,还是在于来到学校所享受到的后期服务,所以也是一个后续的服务型销售。


宝贝计画发展到现在的规模,基本不再打外销电话,而是将重心放在维系老客户身上。首先,家长有意向的时候,自然会在平台上留个人信息;其次,宝贝计画从自身角度来讲会做很多的品牌推广活动,而这些活动就是为线下做服务的。这些信息回来之后就是数据,他们既然参加活动就都是有意向的,从这些客户入手远比盲目地宣传有效,其市场针对性比较强。


虽然对执教老师没有销售任务的要求,但一定要求老师做好服务工作,与销售工作行程有效衔接。在任总看来,机构里的所有人都是销售,只是每个人做的营销段落不一样,而老师在终端上面影响比较大。除了对家长和孩子的服务,孩子的表现和成果,这些对后期销售都是能产生影响的。


虽不至于让老师去做前端销售,但良好的服务还是必须具备的。家长对老师满意的话,一般都会对机构认可并产生续费,这时候执教老师也是有一部分奖励的。


另一方面,任总认为没有销售就是最优秀的销售,能在销售过程中弱化销售意向却能达到销售目的才是一名优秀的销售员工。在评选优秀员工时,宝贝计画都会将家长满意度放入考量范围,对于家长来讲服务才是首要的,第二个才是业绩。


宝贝计画现在口碑营销做得好的校区,已经基本没有销售人员了,老师就可以完成接待客户而不是寻求客户的工作了。其实把服务性的工作做到位后,家长自然就会帮助机构介绍客户。刚开始运营一家小机构时,为了让市场知道需要做很多推广,对于前期的销售工作也就更强化一些。


但是现在大家更多的是看服务、口碑,在对待客户方面就要不断发现自身的不足,补缺、改进。任总表示,“于我们来说,一个优秀的销售更是一个优秀的服务者。现在教育行业从我自己理解,已经逐步转化成一个服务性的行业了。谁的服务做得好,更能制胜。”


很多机构做的是同质化的课程,没有办法区分出各机构的优势和特色。教育产品卖的就是课程,需要直接体验,所以对于课程顾问最重要的环节是要全面。所以从面试开始就要把好关,选择具有销售敏感度、工作积极且善于挑战的员工。


“一般情况下,这个行业都是年轻人在做,但确实流动性比较大。愈来愈年轻化,他们对于销售工作更有积极性和创新意识。”任总认为如果存在销售消极怠工,那就是公司管理出了问题。销售本身也会有疲惫期,作为管理者,应尽力让团队凝聚起来,做一些团建活动。

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本文来源:睿艺QI 发布人:叶子
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