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给新生送优惠,你怎么处理老生上门找事?

资讯头条 | 乐度网 2016年11月25日
[摘要] 要做优惠活动的琴行千千万万家,可是有多少琴行真正懂得其中的奥妙?又有多少琴行在优惠活动中“赔了夫人又折兵”?

温什顿艺术中心汤老师遇到一个难题:“新来的教育顾问要在感恩节做个打折活动招揽新生,我是该答应还是不答应。我们这里从来没有打过折,最多也就开业当天和年庆当天有过九折活动助兴一下而已,现在她给我提的方案是新生直接八折。”


要做优惠活动的琴行千千万万家,可是有多少琴行真正懂得其中的奥妙?又有多少琴行在优惠活动中“赔了夫人又折兵”?

 琴行

琴不好卖,干脆就直接打个全场8折?也许是受了“双11”的影响,抑或是根深蒂固的“低价竞争”心理,琴行“duang”的一声就把利润送了出去,本以为可以换来一场“薄利多销”。结果却是消费者的进一步压价,琴行利薄如丝。这个时候,以前买琴的家长找上门来:“为什么我当初买琴的时候没有优惠啊?!”“早知道现在买琴便宜,我还不如晚点买琴好了!”“赶紧也给我打个8折,退一些钱给我!”

 

兵荒马乱的惨状,让琴行老板无从招架。好心送优惠,换来万劫不复?有没有想过,我们应该怎么做?


给新生打折最难处理的是老生问题

 

你以为给新生优惠,讨新生喜欢就完事了吗?老生跑过来也要优惠怎么办?一旦这个折扣有了开端,以后都要这样打折下去了。

 

文章开头提到了汤老师遇到的难题,这是新来的教育顾问在微信上与她沟通的内容。汤老师给她的回答是:“如果我答应你的方案,那你一个月能给我解决多少学生?既然你提出了方案,就要预算到收益,否则我答应你以后,结果反馈回来的效果惨淡,不仅没让我有收益,反而损失了我维持一年多告诉所有家长我们从来不打折的底气和形象,那我亏的不只是钱,还有在老生家长面前的口碑。”

 

处理的老生的心理波动是最难处理的。

 

不建议直接打八折。这样造成的伤害很大,一旦打折了,不但以前的买了琴的学员,还是过了这段优惠时间要买琴的学员,都会有意见,那琴行就只能一直打折下去了。


降低优惠活动的伤害有妙方

 

因为惧怕伤害,那优惠活动就要一直搁浅了吗?并非如此。如果真的要搞活动,肯定是会引起伤害了,只能把伤害降到最低,比如送价值多少钱的课时,演出机会等。

 

这时候,依然会引起已买琴学员的意见,但是买办法,你只能对他们说,我们只在这段时间有活动。如果你还是担心,可以转移他们的注意力,说这是厂家的活动,送的课时费是厂家买单,与琴行没关系。

 

这和买房一样的,先前买了房的人,无论房价时候是涨还是跌,都会引起他们的心理波动,在跌的情况下,房地产公司都会把这些归于“物价波动”,与他们无关。


能在技巧与方法上努力,也千万不要搞优惠

 

要促销,背景往往都是销量不好。所以被迫送优惠,然而打折既送出了利润,又会引起没必要的是非。如何销售,是个难题。

 

笔者采访过很多琴行老板,他们的销售状况往往是:家长带着孩子上门,就带他们去逛钢琴展厅,然后不断介绍每个琴是什么背板,什么击弦机,什么榔头,千篇一律地夸这台琴、那台琴,所有琴的音色是完美的。

 

这里,我举几个销售栗子。

 

第一种情况是,消费者问:“还有优惠吗?”琴行老板眼睛一亮,觉得有戏了:“有,你现在买的话,马上8折。”这时候,消费者看到那么轻易就便宜几千块,哪有那么容易就收手,而是接着问“还会送其他东西吗?”聊到最后,惨了,就算琴卖出去了也赚不到钱了。

 

第二种情况是,销售人员问:“您打算买多少钱的琴?”消费者给的答案往往都不是真相:“两万多的吧”。其实他带来了5万元,只是想能花少点就没必要都花完。关键这时候销售人员还真的信了,马上带消费者去看三万内的琴。有没有注意到消费者开什么车,戴什么手表,穿什么品牌的衣服,套出消费者要买多少钱的琴。既然消费者本意买5万的琴,那琴行为何还要卖两万多的呢?

 

第三种情况是,消费者说:“我听说某品牌的琴更好咧。”这时候销售人员就方了。那个品牌确实是大品牌,只是利润低,而自己又不是代理商。这时候,销售人员又只是在模棱两可地说我们的琴更好啊,甚至说:“你买我们的吧,我马上给你打折。”销售这东西,是需要技巧的。

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本文来源:琴行经营报 发布人:叶子
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