招生技巧,需要考虑到多方面的因素,陈老师根据自身多年的实战经验,列举了多个关键点。
通过服务和介绍让家长了解机构、课程、师资及其他相关情况,感受到真诚和热情,从而产生好感和兴趣。负责服务和介绍的前台老师是直接接触客户群的工作人员,他们的工作重点是针对孩子和家长进行双方向的介绍:一名老师带着家长参观学校,了解课程,另一名老师可以去发掘孩子的兴趣点,双方做好工作的对接,家长买单的可能性就会大大提高。
人力资源分配是否合理,往往决定着招生环节是否顺利,团队人力不足时招生活动就会变得吃力。同时,招生的地点、时间和方式都要细化,需要根据周边幼儿园、小学放学时间,客户群集中的地点来制作招生计划,并调整人员配置和招生方式进行有效的招生活动。
派发传单和校外摆摊虽然很传统,但加入自己课程的特色和创意思维就会吸引大量的客户群并使其对品牌产生良好的印象。招生宣传时会得到大量的回馈信息,一定要及时整理,以便下次招生时有更明确的方向。
与幼儿园合作,招生成本就会降低。将其分为多种类别的兴趣班,与园方进行充分的沟通并制定好协议。若幼儿园的孩子参加机构培训,即可返利给幼儿园的老师。亦可以先申请到幼儿园进行免费课程或者合作办活动,充分利用孩子活动游戏的时间激发他们对所学内容的兴趣。另一方面,可以通过班级老师吸纳众多各种比赛的获奖孩子作为标杆,从而吸引更多的小朋友。
把在幼儿园的孩子导流至机构进行后续课程的学习,以此种“食物链”的方式达到招生效果十分显著。
异业合作是现阶段很好的选择,同样的消费群,不同的消费目标。例如在百货公司里会有很多儿童游乐场,商场内部有售卖玩具的区域,将双方的固定消费群进行互换,实现共赢。
老师需要及时与家长进行沟通,通过小视频的方式,让家长能够时刻了解孩子的学习状况。用贴心的服务增加家长的粘性度,通过他们发展转介绍,扩大自己的招生渠道。
以每年和每季度作为分割时间段进行不同形式的招生工作,讲师沟通会、课表排定、举办说明会、敲定时间表、吸引“老带新”、制定招生宣材、邮寄适龄名单、传单分发、异业合作、电台广播、报纸广告、店外音乐活动等。所有的招生活动都要紧密贴合家长的需求点和孩子的兴趣点。
大家都想突破这样的僵局,在证明自己课程优质的同时避免低价竞争。这就要求校区从业人员在课程设置到教学的一系列环节中都要突出自有特色,以内容支撑机构的发展。
另外,创新也是增加机构实力的必要法门。把其他机构尚未涉及的产品做成区域独家,家长自然会由于好奇心而被吸引。校园环境的打造也很重要,当家长处于优雅舒适的学习环境下,自然会心情愉悦,再加上优质和人性化的服务,自然会增加对机构的喜爱程度。如果挖掘自身的突出亮点,细致的服务便至关重要。
游学项目在国内逐渐受到家长和孩子的喜爱,机构将课程与之结合会让家长眼前一亮。对于现在的家长来说,考级和比赛并不能拥有足够的吸引力,能够让其体验一种从未有过的、更优质的、更全方位的服务才是关键。