“很多琴行想要利用赠送的方式增加乐器销量，但是效果却很差。这不是说优惠策略有问题，而是在搭配上出现了问题。”浙江雅音艺术中心的李老师说到。“送东西不是错误，送什么才是关键。”
李老师的琴行以钢琴销售为主，学校里有130多人学钢琴，其中超过了半数的学生都在琴行买了琴，在钢琴销售方面，李老师有自己独到的见解。
拿钢琴来举例，现在琴行通常使用的方法就是买钢琴送琴凳，时间一长，顾客已经形成了思维惯性，一台钢琴一两万，一个琴凳才多少钱？琴行本来就应该给顾客送琴凳的吧，而琴行刚把钢琴卖出去，被这么说了还不好意思，然后就送给顾客一张琴凳，不然他回去跟别的人说琴行坏话怎么办呢？琴行送了东西顾客心里还不满，可也就只能捏着鼻子认了。
所以乐器销售也讲究排列组合，销售这张卷子想要做的满分，那排列组合不能不学。
“捆绑销售”有技巧
如果说有一种捆绑销售能够让顾客喜欢，你信不信？
“假如你经常留意网上商品的打折方式，你会发现配套销售是最常见的一种方式之一。”李老师说，“例如你在买衣服的时候，一件外套的价格是300元，但是商家给你搭配了一套非常好看的裤子和上衣，有时候连鞋子都有了，裤子的价格是150元，如果你加上80元就可以买这条裤子了，你会不会买呢？你可能会想，正好搭配的很好看，虽然不是特别缺少裤子，但是可以比平时少花一半的钱买这条裤子也是值得了，所以你就选了这个搭配，甚至也会再买一条上衣的话打折更低，你买的就更多了。”
捆绑销售就类似于配套销售，这种搭配方式不仅消除了顾客以往没有赠送就对商家不满的情况，还能提高销量，增加收入总量。配套销售是捆绑销售的另外一种形式，更具隐蔽性，与传统的捆绑销售的区别在于传统的捆绑销售是顾客被动消费，而配套销售则是将选择主动权交与顾客，让他们看到利益，他们才会主动购买。
“琴行最适合的销售技巧就是使用配套销售，例如顾客在购买吉他的时候买一个吉他包，就可以打折，让顾客看到吉他包的价值，他们才愿意花钱购买，单独销售吉他包的时候难度相比会比较大，这时候将吉他和吉他包配套销售，符合人们的心理预期，顾客更愿意花钱买一个吉他包而不愿意要一个免费赠送的小礼品。”李老师说。
配套销售需要注意的是产品的搭配，高度关联的产品和服务最适合配套销售，琴行可以乐器分类中找到最合适的产品，列出一个相关列表，提供给顾客更多的选择，才能增加回头客。
捆绑销售也需要物超所值
“配套销售是他们在购买过程中，我们让他形成一种物有所值甚至是物超所值的印象。”李老师总结说。
赠送周边是捆绑销售的一个阶段，但是是相当初级的阶段，免费送赠会让顾客产生错误的印象，即这个物品是不值钱的或者价值已经包含在之前的购买过程中了。
“也就是说顾客会认为凳子的钱已经包含在买钢琴的钱当中了，琴行必须要送我一个凳子，顾客认为这些东西价值比较低或者是没有价值的，感觉不到他们的价值，自然也就不会感激琴行，而是会产生误解。”李老师举例说到。
所以琴行要让顾客看到配套销售中这些物品的价值，但是因为你是一起买的，而你也正好需要这样东西，所以我们琴行给你优惠，花一点钱就可以买回去了，这种做法能让顾客对琴行产生好感，即我们所受的顾客真诚度，因为他们在购买过程中感觉自己占了便宜。
另一方面琴行也能增加自己的总收入，因此配套销售是一种双利双赢的营销策略，琴行利用这种方式可以增加总销量，提高了销售效率，相比送琴凳的行为，配套销售更能吸引顾客。
“买乐器送课时也是现在琴行的配套销售之一，购买乐器可以免费来上3个月的课，或者立即报名可以打多少折，都可以吸引顾客，琴行买乐器并不是结束，增加顾客的回头率才是琴行的目标，配套销售的内涵就是让顾客认为这次的购买行为是物超所值的，这也是一种方式。”李老师说到。
搭配销售不是简单的乱搭配，需要琴行根据不同的用户群体做出不同的搭配方面，就像在便利店里，几乎每一天都有不同的优惠搭配，并且都是平时人们需要用的物品，这样的方式既可以提醒他们商品打折，还可以让他们了解产品。
这一道简单的排列组合，想要做好还得琴行用心啊。
