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琴行经营|向培训界鼻祖新东方学习经营之道

资讯头条 | 乐度网 2017年8月2日
[摘要] 说到培训界的鼻祖,那非新东方莫属了俞洪敏谈到的用户痛点,对于琴行的经验管理是很有借鉴意义的

说到培训界的鼻祖,那非新东方莫属了!俞敏洪谈到这几年新东方变革过程中遇到的问题,他分享了对于寻找用户痛点的一些心得。他认为痛点就是客户的需求,这对于琴行的经验管理是很有借鉴意义的。


琴行.png


如何寻找真正的客户需求


“当初我做新东方时,面对的是出国需要考托福或GRE的学生。他们的痛点是什么?得高分。怎么得高分?很简单,核心要素是顶级老师和顶级教材。”教材问题不难解决,使用全真题目就好;但老师问题就不一样了,尽管邀请了顶尖高等学府的老师,但学生不爱听,大家还是喜欢俞敏洪的课堂,他不得不用自己的方式来培训新东方第一批老师。


对于琴行来说,面对的是需要考级、参赛的学生。他们的痛点是什么?怎么获得较高的分数和排名。核心要素也是老师和教材。每个琴行使用的教材都大同小异,那么最重要的问题也只剩老师了。虽然很多琴行招聘的都是重点音乐学院毕业的学生作为老师,但是孩子们真的不一定爱上他们的课。高超的技术和传道授业解惑从来都不是划等号的。


俞敏洪指出,对学生来说,漫长的托福、GRE考试是一种折磨,如果老师再一本正经讲解每道题,毫无疑问是在学生痛苦之上又撒了把盐。所以,他要求所有新东方老师讲课时必须幽默,让学生更轻松地学习。结果,有许多学生来听课,不是为了考试,而是觉得老师讲的好玩、水平高。


衍生到琴行,对学生来说,漫长的指法练习、枯燥的乐理知识、考级前的密集训练都是一种折磨,如果老师再一本正经地授课,孩子真的会郁闷至极。活泼生动的课堂氛围,让学生更轻松的练琴。学琴不是为了考试,而是一种快乐的课外休闲模式,相信学生会更加热爱到琴行上课的。


痛点是否真实


后来一些管理者认为新东方必须极速发展,于是一年内增加了2、3百个教学点,又招了1万名未经任何培训的老师,然后,开始做大量营销招收学生。为了冲收入,甚至不断提高各门课程的价格。结果,虽然一段时间内新东方收入暴涨70%,但后来却收到大量家长和学生的退款要求,口碑也急剧下滑。于是,俞敏洪狠下心大变革管理团队,组成新的核心管理队伍,并在所有大会上强调教学质量、研发教学产品。


很多琴行做到一定规模后,也想着迅速发展,盲目扩张分校,招聘大量毫无经验的老师,做大量营销开始招生。结果肯定和新东方一样,出现崩盘效应。


这种时候,琴行可以学习新东方的策略,考虑以下两个方面:第一:暂时不把琴行利润和收入摆在第一;第二,加强对老师的考核,考核的内容包括:老师带的学生人数、老师素质的提高、学生对老师的满意程度。每隔一段时间,都要对老师的弹奏能力和讲课能力进行考核,在考核基础上给好的老师加工资,不合格的老师淘汰。用加薪的方式把优秀的老师培养出来,把老师的奖金和学生的满意度挂钩,这样,几乎所有老师都会用心狠抓教学质量。


这种暂时轻利益,重口碑的策略,可能使得琴行短期内收入和利润上涨都比较艰难,但夯实基础的事情必须去做。过不了多久,流失的学生和家长通过对比,又会重新回到琴行。


在解决一个痛点时,不能创造别的痛点


俞敏洪说,三四年前,教育领域出现了O2O或C2C的热潮,建立一个平台,老师在平台上展示自己上什么课,学生和家长到平台寻找匹配的老师。他想了想决定不做。因为虽然模式解决了一个痛点:老师上门服务,家长省了接送孩子的时间,但却创造了好几个新痛点,包括家长如何选择老师,老师的品质如何无从判断,老师花费更多路上的时间。


就琴行来说,经营者也会想方设法解决家长和学生的各种需求,但是要注意,是否在解决一个问题的同时又带来了其他更多的问题。比如,有些琴行为了满足学生一对一课程的要求,招聘了大量的兼职老师,本意是让老师能有针对性的教授课程,但是由于对兼职老师疏于管理,没有灌输责任心意识,可能反而不利于学生的学习。



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本文来源:琴行内参 发布人:huilinseyo
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