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如何打破提供练琴家长就不愿买琴这个“紧箍咒”?

资讯头条 | 乐度网 2017年10月18日
[摘要] 如何打破提供练琴家长就不愿买琴这个“紧箍咒”?

四十个学生,六台教学琴,社区型小琴行,学生家离琴行走路也只需五分钟,练琴太方便,再加上有不会的可以问老师。所以造成了学生天天宁可排队也不想买琴的局面,要如何改变这个现状?这个“紧箍咒”要如何破解呢?


钢琴5.jpg


提高教室利用率


广东文老师的琴行也曾一度饱受因琴行提供练琴所以家长几乎都不愿意买琴的煎熬,后来文老师思前想后终于找到了一个办法。


“我的琴行现在把黄金阶段都排满了,教室的利用率达到了80%以上,现在学员想要练琴都要排队一个多小时”文老师笑道。


提高琴行教室的利用率,统一发布告示告诉家长因为琴行的课室有限,学生需要练琴必须得进行排队,并且练琴的时间段有所控制,那么家长就不会对琴行可以提供练琴这个“钜惠活动”有所执念。


当然,后期琴行的跟进非常重要。如琴行在统一安排学生的练琴时间时发现部分学员的名字长期高频率的出现,或者是有家长在咨询琴行不提供练琴孩子的学习情况无法同步怎么办时,就可以安排销售人员“行动”了。告诉家长只有买琴孩子才会以更认真的态度学琴,当家里放了一台琴亲朋好友拜访时还可让孩子进行演奏,进一步提高他们学习的积极性。家里有琴对真正想学习一门乐器的学生是非常有利的,对他们的课后练习与回课的理解程度非常有利,日积月累,学习的进度和没有琴的学员相比就高出不止一个台阶了。


以同理心思考客户


深圳江老师的琴行地处某个商场的六楼,琴行同样提供练琴,可江老师琴行的内销率很高。


“当有些家长开车陪同孩子到琴行上课后还要等孩子练琴完再回去,这期间的停车费是一笔不算太低的费用”江老师说他一般会利用这一点来说服宁愿孩子在琴行练习而没有买琴的家长。


同理心在一名好的销售中是非常具备的,擅于心理换位,站在客户的角度思考问题再从中找到答案,很多问题解决起来就轻而易举了。当江老师给的建议是让家长每次的停车费与买琴进行对比,这二者比较哪一个是对他们更有利的,在这中间进行决定,于是琴行轻松拥有了决定权,家长同样会认为琴行考虑周到,毕竟停车费消费后是不存在“回收空间”的,而买琴,孩子学得好回报值是很高的。


“道高一尺魔高一丈”,聪明的琴行绝不会因为提供了练琴就卖不出去琴。经营者需要有足够的时间思考,站在高度看问题,事必躬亲没有空余时间思考,就不能运筹帷幄了。


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本文来源:琴行经营报 发布人:huilinseyo
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