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从钢琴“0销量”到月均3台,他的“信任法则”复制就能用!

资讯头条 | 乐度网 2018年2月6日
[摘要] 从钢琴“0销量”到月均3台,他的“信任法则”复制就能用!

原本谈的好好的家长,突然被告知昨天某亲戚送来一架,或者是刚好朋友在做这块,直接原厂价购买了等等原因,而不在自己的培训机构购买了。


你我都心知肚明,哪里有那么多“阔绰”的亲戚,哪里有那么多的朋友刚好在钢琴厂工作,家长只是在其他地方购买了钢琴,为了避免你脆弱的自尊心受到伤害,所编造出来善意的谎言而已。


琴行6.jpg


浙江的黄老师,开业至今也有一年多的时间,可是钢琴销售这块,可还依旧是0 。不过这一切都是过去式了,现在他每月的钢琴销量已经到达3台。


除了讲音色和关于孩子的好处,他学会了“专业”


说起钢琴的演奏水平,很多老师基本都是一流的选手,很多高难度的歌曲信手拈来不在话下。但是说起对钢琴的了解,几乎是支支吾吾说不出个所以然。


黄老师告诉本报:“自己也是专业院校毕业的,弹奏钢琴对于自己来说,根本就不是什么话题,可是如果你问钢琴的内部结构什么的,那么我基本就答不上来了,很多时候家长问也不知道怎么跟他们解释。”


像黄老师这样的情况,在行业中是普遍存在的,精于技,疏于理。


【琴行商学院】金牌导师·杨明在课堂上表示,如果我们想要做好钢琴销售,那么自己就要对钢琴有一定的了解,并不是说要对每一个部件,每一个螺丝都了如指掌,但是最起码我们都要能专业的告诉家长,为什么这个牌子的某个配件要优于那牌子的部件,他们的区别是什么。只有这样才能让家长感觉到你的专业,才能信任你所销售的钢琴。


“杨老师的课对我的启发很大,确实自己对这些部件什么都不懂,平时在家长咨询的时候,只知道告诉家长我卖的钢琴好,至于好在哪里,自己就说不出个所以然,这样让家长感觉很不靠谱。”黄老师说。


黄老师受到杨明导师的启发后,回到琴行中,便开始自己的钢琴学习计划。


他除了自己深入的学习有关钢琴的知识外,还动员所有的钢琴老师一起学习。黄老师表示,现在每一天不用上课的时候,我们都在会议室中学习钢琴产品知识,一起看视频,晚上自己也会去备课,从制作材质,榔头,击弦机,联动,弦轴钉,琴弦等等全部都做系统化的学习。例如A品牌的榔头为什么要比B品牌的榔头好,好在哪里,是工艺还是材质等等,这些通通都是自己的学习范围,虽然家长不一定会问起这些。但是现在网络发达,家长在买琴的时候肯定是经过网络上的了解而来。


“不仅仅要学习,还要考试,自己也要参与进来,对产品一定要熟悉,特别是自己家的产品,更是要非常清楚的知道。”黄老师告诉记者。 


100名客户咨询产品,需要准备多少首曲子呢?


很简单,一个老爷爷带着孙子来买琴,你一上来演奏一首现在的流行歌曲,肯定不能第一时间将这位老爷爷打动。如果这个时间,你演奏一曲《东方红》,那么效果肯定不一样。


杨明导师表示,很多时候在家长咨询钢琴时,我们会给他们弹奏,却普遍犯下了一个错误,那就是弹奏一些家长们都听不懂的歌曲。因为家中又不是专业音乐人,对于你所演奏高难度的曲子根本就不懂,所以你弹奏什么高难度的曲子对他们来说根本就没有用。所以建议每一个人都要必备不同年代最火爆的热门流行曲,这样在于不管是什么年代的家长来,你们都可以给他们演奏他们自己那个年代的歌曲,将他们带入其中。


“像杨老师说的这点,看似很简单,很易懂,却是我们平时最常忽略的,一味的按照我们自己的思想走,所以导致无法跟客户取得共鸣。”黄老师说。


买钢琴的时候,其实很多人都以为是孩子们作为主导,但是其他并不是的。家长是付钱的,所以主导权还是在家长手上。所以这个时候我们就必须跟家长达成共鸣,始终绕着家长走,让他们先把情绪融入进去,这样售琴就显得更加容易。


黄老师说:“现在琴行每个月的钢琴都基本能售出3架左右。家长们咨询钢琴时候提出的问题都可以专业的告知家长,而且演奏的时候听从杨明导师的建议,弹奏一些家长们有共鸣的曲子,再适当的送一些折扣,家长的成交率都提高了。”


销售本身说难也不难,说容易也并非容易,非常注重技巧和方法。总有些中小琴行一年能卖出不少于60架钢琴,也有些琴行一年到头,只有零散的2、3架。不过归根结底,自己如果想要卖好钢琴,那么该具备的产品专业知识,还是不能减少,必须要有一定的了解,在售卖的时候多站在家长的角度出发,做到清楚的知道他们在想些什么样的问题。


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本文来源:琴行商学院 发布人:huilinseyo
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