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顺顺留学:打通留学中介行业的任督二脉

资讯头条 | 乐度网 2015年12月21日
[摘要] 顺顺留学CEO张杨是清华大学与哈佛大学的双料硕士,曾担任启德教育集团副总裁和留学事业部总经理。创始人&CTO张都在美国生活多年,是美国黑客大赛金奖获得者。COO何亮毕业于哈佛大学肯尼迪学院,是哈佛大学第一位华裔招生官。

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A. 他们是谁?

 

顺顺留学CEO张杨是清华大学与哈佛大学的双料硕士,曾担任启德教育集团副总裁和留学事业部总经理。创始人&CTO张都在美国生活多年,是美国黑客大赛金奖获得者。COO何亮毕业于哈佛大学肯尼迪学院,是哈佛大学第一位华裔招生官。

 

B. 他们在做什么?

 

顺顺留学是一个留学顾问平台,用C2B2C模式连接顾问和学生:家长和学生在线上选择顾问,双方在线下体验中心进行交流。经过协商,顾问可通过线上与线下相结合的方式为学生提供服务。

 

C. 投资人怎么说?

 

顺顺留学的模式与河狸家、轻轻家教是一脉相承的,都是在解决一个相似的命题:解放身怀绝技的手工艺人,让服务价值回归服务者。而这些行业都有一个相同点,利润过高甚至暴利,民权意识觉醒的手工艺人迟早会联合起来将其推翻,因为生产工具免费化是服务行业发展的必然趋势。顺顺留学赌对了模式,再加上团队搭配比较整齐,所以跑起来的加速度会很快。——峰瑞资本创始人李丰

 

2015年6月,新通、澳际、启德、金吉列、新东方前途五大传统留学中介机构联合向国外校方发邮件声明,希望国外校方不要支持新的在线顾问平台(O2O平台),矛头直指顺顺留学。

 

出国留学市场并不算大,但却一直保持稳定增长。据教育部统计,2014年中国出国留学人员总数为45.98万人,相较于2013年的留学人数增加4.59万人,增长了11.09%。

 

在这个市场中,玩家不乏新东方、启德、金吉列、新通等老牌留学中介机构,竞争激烈,却维持着各自的利益格局。顺顺留学的加入,它们却突然群情激奋,集体抱团抵御。

 

顺顺留学到底做了什么?

 

与过去的自己决裂

 

2014年,是张杨进入留学行业的第7年。作为一名高管,他一直在思考这个行业的现状与未来,“我特别迷茫,员工流动性很大,辛苦培养出来的人最后都走了。”

 

张杨想试着从管理学中找到问题的症结所在,他在2013年看了几十本管理学的书籍。“我发现这根本不是管理层面的问题,而是商业模式的问题。”在张杨看来,传统中介留学机构追求营收与利润的商业模式根本无法兼顾客户与员工的满意度,“只有革新商业模式才能解决问题。”

 

在一次和滴滴打车CTO张博的对话中,张杨发现,共享经济的模式是经济社会未来发展的必然趋势。“传统模式只让一小批人变得富裕,绝大多数人还是贫穷的。而在共享经济的模式下,大部分人都可以过上富裕的生活。”

 

2015年2月,张杨正式从启德离职。“为了女儿的教育,当时我们全家在准备移民加拿大,IDG合伙人李丰找到我,说要用新的模式做留学。”他对李丰所说的“解放身怀绝技的手工艺人,让服务价值回归服务者”这个打法很感兴趣,因为这与他之前的思考恰好不谋而合。

 

新的模式找到了,但是一旦迈出这一步,就意味着与过去的自己决裂。“我所做的并不是针对某家企业,而是对于这个行业的改良,但是由于触动了原来的利益结构,很多人都不能理解。”

 

C2B2C+合伙制=留学中介新打法

 

对于新模式的运用,张杨和团队经过了一番摸索。“我们刚开始以为自己做的是O2O,但是后来发现O2O模式在低频、高客单价的留学中介行业行不通,就对其进行了改良,强化了中间平台的监督作用。”

 

顺顺留学的商业模式,具体来讲,就是C2B2C:顺顺留学在留学顾问和客户之间搭建一个平台,为二者的交易提供监督、支持与管理。

 

据张杨介绍,顺顺留学把留学服务的整套流程分成17个环节,417个动作,通过自行研发的CRP系统能够追踪顾问与客户的每一次交互记录。“留学服务周期较长,这样就能把整个复杂的长期流程进行精细管控。”在张杨看来,这是提升客户满意度的关键,顾问在完成服务后才能根据客户满意度收到报酬。

 

“顾问会用生命为客户服务,因为他们的收入提高了至少10倍。”张杨说,顺顺留学的顾问都是通过内部邀约推荐以个人形式加入的,“我们引入了合伙制,因为在高智力密集行业,雇佣制是没有未来的。”

 

张杨进一步解释说,这种合伙可深可浅,可升可降,每一个合伙人按照不同的级别向公司缴纳合伙管理费,同时采购一部分平台提供的服务。“这比他们原来每单只能拿到3%-8%好太多了,每个顾问都觉得很公平。”

 

做好了被封杀的心理准备

 

“我们现在已经有300多个最好的顾问了,相当于把明星聚集起来开了一个超大的工作室。”用张杨的话来说,这就是顺顺留学最核心的竞争优势,“这个行业最核心的资源就是顾问老师。”

 

然而,留学中介行业内顾问人员的大幅流动必然会惊动传统留学中介机构。2015年6月26日,新通、澳际、启德、金吉列、新东方前途五大传统留学中介机构联合向国外校方发邮件声明,涉及不道德的竞争会损害客户和机构的利益和行业声望为由,希望国外校方不要支持新的在线顾问平台。

 

这样的抵制似曾相识。2014年9月,Q房网推出独立经纪人模式,引发深圳六大房屋租赁中介公司的集体抵制,号称“只要加入Q房网的经纪人将永久列入黑名单,永不聘用。”

 

对于业内的质疑与抵制,张杨说,我们早在创办顺顺留学的时候就已经做好了心理准备,因为这涉及到利益的重新分配,势必会引起剧烈的矛盾。

 

张杨称,成立半年多以来,顺顺留学已经在全国成立了五个大区,基本覆盖全国。“这么多机构对我们进行各种形式的‘攻击’,如果不是背后有两座大山顶着,可能会遇到更多困难。”张杨所说的“靠山”就是峰瑞资本与好未来教育集团。前IDG投资人李丰出走创办峰瑞资本,在与IDG进行友好协商后,将顺顺留学的股权买走。“李丰懂这个模式,并且会为顺顺留学倾注大量心血。”

 

在张杨看来,好未来则为顺顺留学打造了安全的经营环境。“顺顺留学30%的生源来自好未来,在这个行业,有生源就有了门槛。”

 

创业维艰 3个月感觉是1年

 

对话:张杨 

 

新京报:以前想过创业吗?

 

张杨:想过,但是都想不通。如果没有李丰和好未来支持我,我可能最多就做个高端工作室。

 

新京报:现在对于创业有何感触?

 

张杨:我感觉互联网创业1天就是1个月,3个月就是1年。从传统行业的高徒到现在自己出来创业,种种压力让我有了更强的动态决策能力和心理抗压能力。

 

新京报:创业过程中遇到了那些挑战和困难?

 

张杨:第一是要将留学中介行业的服务行为标准化,第二是要对顾问进行公司价值观的培养,第三就是要对抗外部压力。

 

新京报:担心创业失败吗?

 

张杨:肯定会犯很多错误,但是不犯大错误就好。一个公司只要现金流安全,员工和客户的满意度较高,基本上就是比较安全的。

 

新京报:害怕被后起之秀超越吗?

 

张杨:这个行业门槛很高,不是有留学经历就能成为这个行业中好的创业者。而且我们已经先人一步,建立起品牌与知名度,并且不断地在改造自己。

 


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发布人:叶子
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